Шесть мощных вопросов, которые мгновенно увеличивают продажи

Продать - это значит объяснить товар или услугу покупателю так, чтобы показать ему потенциальную ценность, которую этот товар/услуга имеет для него. Прежде чем сделать это, нужно задать хорошие вопросы, чтобы определить, какие аспекты  продукта будут нести эту ценность. Вот 6 мощных вопросов, которые вы и ваша продающая команда можете задавать потенциальным клиентам, чтобы прямо сегодня начать заключать больше сделок.

1.     Если ли какая-то конкретная проблема, которую вам нужно решить в этой сфере (укажите свою сферу деятельности или услугу), чтобы сделать вашу жизнь лучше?

Каждый потенциальный клиент хочет купить что-нибудь, потому что думает, что это изменит его жизнь. Как продавец, вы должны понять, КАК или ЧТО он хочет поменять, и в этом ключ для предложения правильных продуктов правильным образом.

Например, мама не хочет пропустить ни одной замечательной фотографии своего ребенка – а у телефона, который вы продаете, в 2 раза больше памяти, чем у действующего телефона клиентки, и разрешение значительно лучше.

Вы можете уже не говорить о доступе в интернет, размере экрана и т.д. Просто спросите, с какой проблемой сталкивается клиент, и вы будете точно знать, как подавать свой продукт, чтобы он был счастлив, покупая его. Будет ли у покупательницы ощущение, что вы беспокоили ее, когда она будет фотографировать своего ребенка? Вряд ли.

2.     Могу ли я сделать что-то, чего не может выполнить текущий поставщик?

Иногда потенциальный клиент думает, что он уже купил лучший вариант. Однако большинство людей искренне верят, что "где-то трава зеленее".

Если вы можете аккуратно прощупать, чего хочет, но чего не получает клиент, именно это и предлагайте. Например, если клиент купил новый штатив для фотоаппарата, можно ли продать ему другой? По логике - нет, ведь у него уже есть новый, современный, только что выбранный штатив? Но, возможно, при покупке не был учтен какой-то фактор – например, покупатель высокий, а штатив стандартный? В таком случае вы можете предложить ему штатив с дополнительной высотой – и он с радостью купит его.

Каждый раз, возвращаясь с фотосессии без боли в шее, клиент не будет ощущать, что вы его побеспокоили, заставив купить другой штатив.

3.  Что вам необходимо, чтобы попробовать нашу услугу/товар?

Клиенты колеблются, рассматривая покупку с разных точек зрения, и не всегда формулируют, что удерживает их от покупки. Спросите клиента, помогите проговорить свою нерешительность – и таким образом избавьтесь от нее. Используйте пробники и временные подписки. Помогите клиенту попробовать – и остаться с вами на долгие годы. Если вы действительно решаете проблемы клиентов эффективнее, чем конкуренты, новые покупатели будут вам искренне благодарны.

4.  Что я могу сделать, чтобы сделать сотрудничество с нашей компанией максимально удобным для вас?

Никто не любит перемен. Их нужно контролировать, они требуют времени, дискомфорта – в расчете на долгосрочную выгоду. Если вы узнаете, какой из страхов клиента контролирует его поведение, вы сможете помочь ему понять, что изменения будут не только позитивными, но и не обременительными – это очень важные параметры для принятия решения.

Например, бизнесмен знает, что его компании необходимо поменять банк, т.к. он недоволен тем обслуживанием, которое получает. Но смена реквизитов, подписание всех необходимых документов, сбои в расчетах, недоверие к другим банкам – все это может останавливать его от принятия решения.

Если предприниматель встретит банкира, который расскажет, что его банк может предоставить на целый день менеджера для оформления всех бумаг, то проблема клиента будет решена. И вновь не возникнет никакого сопротивления и беспокойства!

5.  Когда вы будете готовы сделать заказ?

Сделка никогда не заключается в вакууме, она зависит от многих реальных обстоятельств. Есть ли у покупателя бюджет для совершения покупки? Готов ли он к использованию купленного товара/использования в ближайшее время? Зависит ли его решение от других людей?

Ответы на эти вопросы определяют тот срок, в который вы действительно можете заключить сделку. Спрашивая клиента, когда он действительно может купить товар, вы можете сократить этот срок. Например, если клиент рассчитывает потратить на покупку свою годовую премию, а продавец предложит ему рассрочку или менее дорогую, но подходящую модель – они заключат сделку раньше, чем через квартал.

И вновь клиент будет доволен – тем, что получил желаемую вещь сегодня. Благодаря продавцу.

6.  Что я могу сделать, чтобы расширить объем нашего сотрудничества?

Это ЛУЧШИЙ вопрос, который вы можете задать клиенту. Вы можете получить честную оценку того, что еще можете продать или как поменять параметры сотрудничества. Предложить новые или другие товары или услуги? Больший объем закупок в обмен на более короткий срок поставки? А может быть, вам нужно каждый понедельник в 8.30 узнавать, сколько товара осталось на складе и сколько нужно будет отправить? Присылать актуальные цены по вторникам в 17.15?

Заботиться и беспокоить – разные вещи. Клиенты ценят заботу и часто выбирают именно тех поставщиков, которые готовы подстраиваться под них и экономить их время.

Так что прежде чем отказываться от общения с клиентом, думая, что вы его побеспокоите, проработайте предложенные вопросы – и смело задавайте их напрямик.