«На все руки мастер» никому не нужен

Если один Ваш продукт будет соответствовать требованиям клиента, если с Вами будет приятно и удобно работать – тогда и только тогда они будут рассматривать возможность расширения сотрудничества.

Возможно, у Вас действительно широкая продуктовая линейка. Допустим также, что каждый из продуктов заслуживает внимания и решает множество проблем самых разных клиентов. Но Вам просто необходимо сузить фокус – и в маркетинге, и в переговорах.

Подавите в себе желание решить все проблемы всех своих клиентов разом.

Той же ошибки стоит избегать в контент-маркетинге: не пытайтесь закрыть все темы для всех клиентов. Гораздо эффективнее сосредоточиться на небольшой аудитории, на которую Вы можете произвести наибольшее влияние. Если у Вашей компании 6-8 разных типов аудитории – выберите для начала одну, сосредоточьтесь на ее информационных потребностях и болевых точках, а затем сделайте для этих клиентов программу контент-маркетинга.

Фокусируйтесь на Ваших клиентах, а не на том, что Вы делаете

На потребностях клиентов должны строиться и переговоры, и маркетинг, в том числе контент-маркетинг. Ваши услуги могут быть лучшими во Вселенной – но потенциальные клиенты не хотят слушать о них. Они хотят знать, как Ваши услуги и Вы лично можете помочь им. Поэтому не говорите о том, чем занимается Ваша компания. Говорите о том, какие задачи она может решить. Измените содержание своих переговоров – и изменятся ответы, которые Вы получите. Если Вы начинаете разговор со стандарта «Мы специализируемся на том-то» или «Мы – крупный московский поставщик того-то» - потенциальный клиент быстро перекроет Вам кислород, заявив «мы этим не интересуемся» или «мы уже работаем с другой компанией».

Совсем другая история – если Вы скажете: «Я заметил, что продажи Вашей компании в последние месяцы перестали расти. У меня есть несколько идей о том, как Вы могли бы привлечь новых клиентов». На это нельзя прямо ответить: «Мы уже работаем с кем-то, кто привлекает клиентов», - не так ли?

Используйте узкоспециализированный контент, чтобы поддерживать отношения с клиентами

После первого контакта с потенциальным клиентом (звонок, переговоры, знакомство на каком-то событии) – очень важно продолжить работу с ним: в этом вся соль. Например, если Вы выступаете на какой-то конференции – скорее всего, Ваша речь и Вы сами забудетесь через несколько минут или в лучшем случае дней. Чтобы продлить контакт, Вы можете раздать участникам копии своих статей с QR-кодом, чтобы они могли сразу же пройти на Ваш вебсайт – получить дополнительную информацию, подписаться на рассылку или блог. Или наоборот – попросите контакты у всех присутствующих и позже свяжитесь с ними для того, чтобы поделиться интересной информацией. Помните, что эта информация должна быть полезной и интересной, расширяющей знания клиентов. И она не должна быть общей по характеру. Выберите узкую тему, которая будет интересна большинству присутствующих (или представителям Вашей целевой аудитории).

Вы завоевали клиента – как теперь удержать его?

Итак, начинать сотрудничество лучше с одной услуги. Если Вам удалось продать что-то, теперь можно предлагать другие услуги. Задайте себе вопрос – какие смежные актуальные потребности клиента Вы можете удовлетворить? Кроме того, для построения долгосрочных отношений может быть полезно периодическое оказание консультационных услуг по Вашему рынку – платных или бесплатных.

И здесь Вам на помощь снова спешит контент-маркетинг. Регулярно отправляйте клиентам статьи, книги, исследования, которые могут их заинтересовать – по темам, связанным с Вашим рынком или с проблемами, с которыми они сталкиваются. Ваше знание предмета в сочетании с искренней заботой и желанием помочь завоюют внимание и признательность клиентов.