Семь фатальных ошибок тех, кто пытается увеличить продажи

Вот 7 ошибок, которые подстерегают вас на этом пути (вне зависимости от масштаба бизнеса):

Ошибка №1. Вы не принимаете на себя ответственность за то, чтобы разобраться и понять, как в вашем бизнесе работают лидогенерация и продажи. Поэтому ваши бизнес-показатели – это результат случайности, а не системной работы, и вы не можете ими управлять. 

Как исправить? Подробно изучить: 

- Особенности каналов продаж, которые вы используете; 

- Стоимость каждого лида (средний размер сделки, коэффициент закрытия сделки, стоимость одной продажи и т.д.); 

- Длительность одного цикла продаж (средняя длительность периода от первого разговора до сделки); 

- Этапы каждой сделки и что происходит внутри каждого этапа.

Ошибка №2. Вы полагаете, что менеджеры по продажам должны искать клиентов, проводить переговоры, закрывать сделки и сопровождать клиентов (подход «продавец – на все руки мастер»). Результатом этого подхода обычно становится хромающий график продаж: то пусто, то густо. Менеджеры настолько фокусируются на необходимости закрывать сделки, что упускают из вида задачу постоянной работы с новыми клиентами и клиентами на начальных этапах покупки. 

Как исправить? В идеале – разделить функции между разными сотрудниками. Один ищет, другой закрывает, третий сопровождает. Для каждой функции нужен свой талант и свой склад ума: 

- постановка маркетинга, создание потока лидов и базы потенциальных клиентов – для этого требуются сотрудники, ориентированные на решение задач;

- системное развитие бизнеса, холодные контакты, поиск ЛПР, подготовка предложений – здесь также будут полезны сотрудники, ориентированные на решение задач;

- закрытие сделок – для такой работы нужны продавцы, ориентированные на людей, умеющие мыслить стратегически, а продавать – консультативно, и еще умеющие держать удар;

- сопровождение – и эта работа связана с ориентацией на людей, это кросс-продажи, повторные продажи, развитие отношений, решение текущих вопросов, связанных со сделкой.

Что делать, если у вас нет четырех человек? Например, если вы – индивидуальный предприниматель?

Тогда заводите такие привычки: 20% времени уделяйте поиску потенциальных клиентов – построению первого уровня воронки продаж.

Далее, запланируйте время (лучше всего в те дни и в то время, когда ваши идеальные клиенты доступнее всего) и проводите пять значимых разговоров (звонков или встреч) на каждые 2 часа, которые вы потратили на поиск потенциальных клиентов.

Каждый день тратьте 20 минут на то, чтобы отправить короткое сообщение (по электронке или через соц.сети) 10 потенциальным клиентам – ничего не продавайте, предложите свою помощь, экспертизу, сотрудничество. Люди отвечают на такие сообщения – исследования в сети LinkedIn, например, показывают, что на такие сообщения отвечают до 70% пользователей! Таким образом, 20 минут в день позволяют вам заводить 264 новых разговора и новых отношений в год!

Ошибка №3. Вы полагаете, что каналы продаж ваших партнеров сами продают вас.

Как исправить? Прежде всего совершенствуйте свои бизнес-процессы. Каналами продаж занимаются ПОСЛЕ этого. Контролируйте свой процесс продаж, выстраивая максимально эффективную работу своей компании изнутри. Только затем упаковывайте свои проверенные и отлаженные процессы и передавайте их партнерам для распространения по их каналам.

Ошибка №4. Вы не организуете системную работу по найму и обучению персонала. Занимаетесь этим «по потребности».

Как исправить? Используйте советы экспертов и различные инструменты для отбора, обучения и развития новых сотрудников. Подход «поплывет или утонет», к сожалению, не работает. Особенно если вы хотите увеличения продаж.

Ошибка №5. Вы считаете, что ваш продукт интересен ВСЕМ (самому широкому кругу людей, каждому).

Как исправить? Выберите нишу – и приготовьтесь встречать успех. Здесь подходит аналогия с пожарным шлангом: широкая струя воды не может лететь далеко. А направленная по узкому шлангу – может пробить стену. Прорывайтесь сквозь рекламный шум своего рынка с четким сообщением, которое отличит вас от конкурентов.

Ошибка №6. Вы используете неверные показатели для оценки эффективности продаж.

Как исправить? На самом деле это одна из самых популярных ошибок. Количество сделок в день – как вам такой показатель? Насколько он адекватен? Что он отражает? Вот 5 показателей, которых достаточно для оценки эффективности работы продающей команды

Количество новых лидов в месяц, в разбивке по каналам продаж;

Коэффициент конвертации лидов в потенциальные сделки (тоже в разбивке по каналам);

Количество и объем проработанных потенциальных сделок (то есть лидов, дошедших до стадии возможной продажи) – в месяц. Это самый важный показатель, который касается лидов и будущей выручки.

Коэффициент конверсии проработанных сделок в закрытые сделки.

Фактически полученная прибыль:

5.1.По вновь заключенным сделкам.

5.2.По дополнительному бизнесу (доп.продажи и кросс-продажи)

5.3.По возвращенным клиентам.

Ошибка №7:  Вы помешаны на контроле, хотите контролировать все действия и мысли своих сотрудников. Один из современных трендов – это превращение «рядовых сотрудников» в «директоров на местах». Чем выше степень вовлеченности и ответственности каждого из работников, тем эффективнее работает компания.

Как исправить? Обращайте внимание на практику известных компаний, которые раскрыли потенциал своей команды – творческий, эмоциональный и ресурсный, что в итоге повысило показатель прибыли на одного сотрудника. Постоянно интересуйтесь новыми тренингами, книгами, статьями на тему раскрытия личностного потенциала, вашего и вашей команды. 

Начинайте работу над ошибками прямо сейчас – и увидите результаты уже через 60 дней!