Компетентное управление отделом продаж

Определение:

Существует множество средств и инструментов управления, которые могут сделать отдел продаж более успешным. Но в конечном итоге эффективность их применения упирается в то, насколько руководители способны направить своих сотрудников на достижение стоящих перед ними целей с максимальной результативностью.

Опытные руководители знают, что в разных ситуациях с разными сотрудниками «работают» различные стили и методы руководства. Эта истина, а в особенности опыт ее использования на практике, иногда даются запредельной ценой. Так происходит потому, что руководитель не владеет навыками руководства – не обладает специальными знаниями, опытом, не может понять, с какими сотрудниками, в каких ситуациях, для каких задач, когда и как необходимо изменять свой стиль. Тренинг "Компетентное управление отделом продаж" - это уникальный теоретический и практически курс получения управленческих навыков и личного опыта в управлении отделом продаж.

Цель курса:

Систематизировать свои управленческие знания, опыт и навыки и получить основу для их дальнейшего совершенствования.
Выбирать стиль руководства, оптимальным образом подходящий для конкретного сотрудника.
Повышать профессиональное мастерство сотрудников отдела продаж с тем, чтобы они с большей ответственностью брали на себя решение все большего числа задач.
Конструктивно разрешать ситуации, связанные со снижением сотрудником своей результативности.

Кому будет полезен данный бизнес-тренинг:

Данный бизнес-тренинг будет одинаково полезен и для руководителей продаж со стажем, и для новичков в этой области. Для тех, кому посчастливилось пройти специальную подготовку, и для тех, кто учился только в "школе собственного горького опыта".

Для кого данный тренинг:

Для руководителей торговых и производственных компаний
Для менеджеров по продажам
Для предпринимателей
Для управляющих продажами
Для руководителей отделов продаж
Для руководителей торговых сетей
Для супервизоров
Для руководителей направлений

Чему Вы будете учиться:

Каковы основные функции менеджера по продажам
Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность
Что такое прогрессивная культура управления сбытом
Что такое ситуационное руководство торговым персоналам
Какова связь между стилем руководства и эффективным распределением времени
Какова роль руководителя в процессе переговоров с клиентами
Как проводить обучение и развивать торговый персонал

Программа тренинга:

Свойства и навыки хороших руководителей
- Личные качества
- Управленческие навыки
- Девять наиболее распространенных ошибок управления
Сфера деятельности руководителя отдела продаж
- Какие задачи должен решать
- За что несет ответственность
- Основные сферы влияния
Как определить свой стиль управления и повысить его эффективность
- Тест: «Менеджер и человеческие отношения»
- Тест: «Менеджер и стили руководства»
Прогрессивная культура управления сбытом
- Жесткие составляющие управления
- Мягкие составляющие управления
- Объединение жестких и мягких составляющих
Ситуационное руководство торговым персоналам
- Два типа действий
- Четыре стиля руководства
- Соответствие стиля руководства уровню развития торгового персонала
- Инструменты решения проблем
- Кейс: "Рабочая ситуация и ситуационное руководство"
Стили руководства и эффективное распределение времени
- Категории задач, выполняемых в течение месяца
- Управление, ориентированное на людей
- Руководство, ориентированное на результат
- Основные поглотители времени
- Производительность времени
- Подход ВПО
- Делегирование полномочий
- Правила делегирования полномочий
- Схемы делегирования полномочий
Роль руководителя в процессе переговоров
- Когда нужно участвовать в общении с клиентами
- Как получить максимальный результат от участия в продажах
- Концепция качественного изменения ситуации
- Почему нужно меньше продавать самому
Обучение и развитие торгового персонала
- Стоит ли тратить деньги на обучение
- Этапы разработки программы обучения
- Кого следует учить
- Задачи обучения
- Определение потребности в обучении
- Кто проводит обучение
- Сколько должно проходить обучение
- Где следует проводить обучение
- Содержание курса подготовки
- Методы обучения
- Закрепление знаний и дальнейшее развитие
- Оценка результатов
- Кейс: "Вводный тренинг"

Дополнительно в программу тренинга могут быть включены следующие темы:

Мотивация и оплата труда: основные понятия
- Основные цели системы стимулирования
- Основные виды мотивации
- Опросник «Отношение руководства к мотивации»
Обратная связь от торгового персонала
- Опросник «Удовлетворенность работника»
- Беседа с сотрудником для выяснения мотивации
Обзор тeорий мотивации
- Шесть современных теорий
- Управленческие решения по каждой из теорий
Организация работ и стимулирование
- Мотивационный потенциал работы
- Условия повышения мотивационного потенциала рабочих задач
Материальное стимулирование
- Цели системы оплаты труда
- Десять правил хорошей заработной платы
- Опросник «Исследование мотивационной структуры построении системы оплаты труда»
- Последовательные этапы разработки системы оплаты труда
Задачи сбытового персонала и торговый процесс
- Определение вида работы сбытового персонала
- Иерархия должностей, которые может занимать торговый представитель
- Четыре категории показателей производительности
- Диагностика состояния рынка труда и выбор позиции компании на рынке труда
Структурные элементы программы компенсаций
- Восемнадцать видов планов компенсаций торгового персонала
- Формулы расчета компенсаций
Введение системы в действие
- Опросник «Готовность к изменениям»
- Как следует внедрять изменение
Моральное стимулирование
- Предоставляемые льготы
- Варианты дополнительных компенсаций
Практика управления
- Что мешает успешно мотивировать подчиненных
Меры дисциплинарного воздействия

- Рекомендации по поддержанию трудовой дисциплины
Определение стандартов эффективности работы
- Стандарты эффективности
- Четыре элемента определения стандартов
- Стандарты по количественным исходным показателям
- Стандарты по качественным факторам
- Стандарты работы и продуктивность продаж
- Работать больше или работать умнее?
- Производительность или результативность в продажах
- Диагностика проблем производительности
- Диагностика проблем результативности
- Методы повышения производительности
- Методы повышения результативности
- Определение средне взвешенного элемента работы
- Оценка эффективности работы торгового персонала
- Что дает оценка эффективности
- Основные ошибки
- Внешние и внутренние объективные условия
- Программа проведения оценки результатов работы
- Критерии оценки
- Методы сбора информации
- Фактор эффективности при проведении оценки
Оценка торгового персонала
- Основные цели оценки
- Основные ошибки при проведении оценки
- Четкая последовательность действий при проведении оценки
- Основные критерии оценки
- Основные предметы оценки
- Кто и когда может проводить оценку
Аудит сбыта
- Кто должен этим заниматься и с какой регулярностью
- Как часто нужно проводить аудит
- Общий аудит
- Специальный аудит
- Фактор эффективности аудита
- Восемь этапов аудита сбыта
- Основные вопросы, на которые необходимо получить ответ в ходе аудита

Программа обучения:

Темы обучения представленные в программах тренинга не являются окончательными и могут подвергаться обсуждению и корректировке. Возможно включение в один тренинг тем из разных программ.
Регламент проведения каждого дня тренинга:

9.20 - 10.00 сбор участников
10.00 - 11.15 первый блок тренинга
11.15 - 11.30 кофе пауза
11.30 - 13.00 второй блок тренинга
13.00 - 14.00 обед
14.00 - 15.15 третий блок тренинга
15.15 - 15.30 кофе пауза
15.30 - 17.00 четвёртый блок тренинга

Сертификаты:

Всем участникам тренинга выдаются именные сертификаты с подписью бизнес-тренера