Зрительный контакт в продажах. Практика применения пауз в продажах/ Бизнес-тренинг продаж

В прошлом видео я рассказывал, что для того чтобы эффективно заниматься продажами,
необходимо поддерживать зрительный контакт с собеседником. Однако, как показывает
практика, если вы внимательно понаблюдаете, как ведут переговоры ваши оппоненты и
посмотрите на себя на видео, то скорее всего вы увидите, что как ваши коллеги, так и вы большую часть переговоров не поддерживаете зрительный контакт, а смотрите или в потолок, или в пол, или куда-то в сторону.

Почему так происходит? Потому что вы ведете себя естественно. Дело в том, что все мы, люди, устроены таким образом, что для того чтобы думать, мы должны делать определенные движения глазами. Наш мыслительный процесс напрямую завязан на наши глазодвигательные реакции, и если мы не будем делать определенные движения глазами, то мы просто не сможем думать. И во-вторых, эти реакции напрямую связаны с тем, как мы думаем. Если человек думает образами, картинками, т.е. если он – визуал, то у него моделирование и внутренний диалог происходят где-то здесь (смотрим вверх). Если человек думает, моделирует, проецирует, т.е. живет ощущениями (кинестетик), то он смотрит вниз. Если человек живет и думает звуками (аудиал), то у него все происходит где-то в стороне.
Вся штука в том, что когда вы пытаетесь одновременно и говорить, и думать в процессе
переговоров, то если вы визуал, то у вас происходит общение «с потолком», если кинестетик – то «с полом». Это одна из самых больших и распространенных ошибок. По моим наблюдениям, до 70% времени (а у некоторых – до 95) люди общаются или «с полом», или «с потолком».

  В прошлом видео я вам говорил о том, что очень важно поддерживать зрительный контакт и иметь обратную связь от собеседника. Так как же поддерживать этот зрительный контакт и при этом думать? Все очень просто. Запомните: все общение, все переговоры должны вестись через паузу. Выслушали какой-то вопрос собеседника - сделали паузу - подумали, что отвечать – подняли глаза – ответили. Хотите задать какой-то вопрос – сделали паузу – подумали – зрительный контакт – начинаем спрашивать. Все общение – через паузу. Я часто вижу, что продавцы боятся пауз в разговоре. Есть такой подход: «я не должен молчать, я должен что-то говорить. Пусть даже я говорю ерунду, экаю, мекаю, но – должен. Я не должен молчать».
Думающий человек выглядит намного эффектнее. Не бойтесь делать паузу! Думайте, как и что вы будете спрашивать. С сегодняшнего дня возьмите за практику: выслушали какой-то вопрос – сделали паузу, подумали – зрительный контакт – отвечаем. Нужно задать какой-то вопрос – пауза – зрительный контакт – подумали – отвечаем.

Запомните: язык – раб мысли. До тех пор, пока мысль не сформирована, язык должен молчать. Сначала – мысль, потом – говорим. Пауза – зрительный контакт – задаем вопрос или отвечаем.