- Главная
- Советы по продажам
- Стиль продаж
-
Часть 1
Прикупить новый бизнес или новый телефон? Провести ребрендинг или померять новые джинсы? Сегодня миллионные сделки совершаются почти так же, как покупки в розничных магазинах!
Традиционно продажи делились на два полюса: В2В и В2С (бизнес - бизнесу и бизнес - клиенту). На каждом полюсе действовали свои законы. Бизнесу было принято продавать на основе фактов, в системе координат «риски-возможности». Продажи покупателям были более импульсивными, строились в основном на эмоциях.
Сегодня стиль продаж в В2С оказывает сильное воздействие на стиль продаж в В2В. И наоборот. Рынок становится все более демократичным, и продавцам стоит быть гибкими как никогда, соблюдая ежедневно изменяющиеся законы.
Итак, посмотрите, что теперь стало с рынком:
Тренд 1. Удобство захватило ВЕСЬ рынок
Сегодня покупать потребительские товары легко и удобно, как никогда. А ведь изначально удобство было отличительной характеристикой рынка В2В! Именно удобство, а не цена или уникальные характеристики, становится основным требованием покупателей. И вызовом для продавцов, ведь удобство каждый понимает по-своему. Легко предложить скидку, а как понять, что ты предлагаешь удобство? Как его измерить и доказать, что у тебя удобнее, чем у конкурента?
Тренд 2. Неограниченный доступ к информации
Раньше продажи В2В были закрытой тусовкой. Долгое время было популярным понятие инсайдера – причем инсайдера не в компании клиента, а в компании продавца (!). Чтобы совершить хорошую покупку, нужно было заранее узнать «правильного человека», чтобы добыть хотя бы крупицу информации о продукте и его возможностях.
Теперь все наоборот - клиенты получили беспрецедентный доступ к информации, причем они роются в ней задолго до того, как принимать решение о первом контакте с вами. И обсуждают вас с вашими же клиентами!
Тренд 3. Острый дефицит времени
Его нет не только у деловых людей, но и у обычных покупателей. Покупатели хотят, чтобы продавцы уважали их право покупать в том ритме, который устраивает покупателя, а не продающую команду.
Магазины теперь редко закрываются, весь бизнес работает в режиме 24/7 (хотя бы в онлайн-формате, но то ли еще будет). Ну а покупать можно почти в любой точке мира самыми разными способами.
Забавно, что встреча с клиентом в магазине – это теперь не первый, а последний этап покупательского путешествия.
Итак, важно помнить: у покупателя почти нет на вас времени, и теперь никто не покупает с 9 утра до 5 вечера. Клиенты зайдут на ваш сайт тогда, когда им удобно. И скорее всего это будет вечер или ночь. Сможете ли вы встретиться с ними в это время и эффективно пообщаться?
Часть 2