Стиль продаж В2В или В2С? Да уже без разницы… Часть 2

Правило №2. Вкладывайтесь в идеальный покупательский опыт.

Ваши клиенты должны получать одинаково качественную информацию по всем каналам коммуникации (электронным и живым). Современные клиенты используют минимум 2-3 таких канала (сайт или соцсети с телефона, компьютера, планшета; телефонные звонки; Viber; поход в магазин – основные варианты). В любом из этих случаев информация должна быть непротиворечивой и удобной для восприятия клиента.

Правило №3. Рассматривайте маркетинг как новый фронт.

Да, первый фронт - продавцы - уже не единственный! Современные покупатели активно пользуются возможностью покупать без продавцов. Они знают, чего хотят, уже до первого контакта с компанией-продавцом, и, как правило, принимают хорошие решения. 

Вот почему так важно вкладываться в маркетинг – вас и ОСОБЕННО ВАШИ ТОВАРЫ должно быть хорошо видно не в магазине, а в онлайне.

Совсем как в В2В, розничные покупатели хотят, чтобы вы заранее расписали и выложили им конкретные примеры использования товара. А также отзывы и реквизиты для оплаты покупки ;-)

Правило №4. Думайте, как розничный покупатель.

Как правило, люди обсуждают свои покупки. Не только совершенные, но и планируемые, и несовершенные. Теперь эксперт по товару – это не продавец, а «профессиональный покупатель»,

Первый этап принятия решения – просмотр отзывов незнакомых людей. Второй – запрос рекомендаций от тех людей, которых покупатель знает.

Чтобы управлять этими процессами, вы можете создавать сообщества своих покупателей, делиться с ними ценной информацией, запрашивать мнения, устраивать события.  Создание сообществ особенно значимо, если вы хотите запустить личные рекомендации своим продуктам, рекомендации, которые передаются от покупателя к покупателю.

Правило №5. Ваш бренд - это ваше все.

Бренд выстраивается не от потребительских характеристик. Начиная создавать бренд, ориентируйтесь на желаемое восприятие вашего продукта покупателями. На рынке, который никогда не закрывается, ваш бренд последовательно выстраивает сообщество активных покупателей-рекомендателей. И основной для создания сообщества выступают чувства и ценности, созвучные ключевой идее вашего бизнеса и продукта.

Не нужно доказывать, что вы основной или лучший поставщик лучшего товара. Вы должны убедить своих клиентов, что их лучший и единственно достойный их уровня покупательский опыт будет именно с вами.

Правило №6. Быстрее и лучше ищите СВОИХ клиентов.

На рынке, работающем без четкой сегментации «В2В»/«В2С» и других рамок и ограничений  жизненно важно разработать глубинное понимание своих целевых клиентов, чутье на «СВОИХ» покупателей.

Если потенциальные клиенты просто говорят, что им нужен ваш продукт, это еще не значит, что он им действительно подходит. А неправильная продажа на этом рынке, пронизанном взаимными коммуникациями, разрушит ваш бренд плохими отзывами.

Выявляйте потребности тщательно, выбирайте клиентов мудро!

Правило №7 Вы нанимаете представителей бренда.

Теперь вы видите, как меняется рынок? В связи с этим нужно менять и систему найма персонала, чтобы продавцы могли своевременно изменять свои стратегии продаж.

Каждый продавец, которого вы нанимаете сегодня, это носитель вашего бренда, создатель покупательского опыта и транслятор ценности. Он напрямую, без вашего участия и контроля, взаимодействует с этой хорошо информированной, невероятно мобильной клиентской базой.

Поэтому во время собеседования оценивайте – сможет ли этот человек передавать ценности, заложенные в ваших продуктах. Есть ли у него мотивация к развитию вашего бренда?

Часть 1