- Главная
- Советы по продажам
- Секс и Гербалайф не предлагать
-
Секс и Гербалайф не предлагать! - именно так заканчивались в далекие девяностые объявления о поиске работы. В то время в огромных количествах требовались торговцы Гербалайфом и жрицы любви. И большая часть вакансий, опубликованных в газетах, предполагала или первое, или второе. А так как большинство обывателей не горело желанием заниматься ни продажей Гербалайфа, ни оказанием сексуальных услуг, то многие, подыскивая работу, сразу же акцентировали внимание на этом.
С той поры прошло достаточно много времени, и Гербалайф уже не требуется в таких количествах, а на рынке сексуальных услуг предложения часто превышают спрос, однако все чаще и чаще можно встретить приписку, похожую на ту, которая была в девяностых. Она отличается содержанием от той, про которую я начал свой рассказ, но по сути аналогична ей. Люди не хотят заниматься определенной деятельностью и сразу же акцентируют на этом свое внимание.
Так что же это за дополнение? Чем же сегодня так не хотят заниматься люди? И не просто люди, а люди, работающие в сфере продаж? Так вот, это дополнение выглядит примерно следующим образом: «Без необходимости делать холодные звонки». То есть очень многие соискатели подразумевают, что они готовы работать в разных сферах продаж, выполнять работу, с ними связанную. Готовы делать все, что угодно, только… Только не холодные звонки. Почему так? Да все очень просто. Дело в том, что сегодня у потенциальных покупателей появилась жуткая аллергия на продавцов, а особенно на тех продавцов, которых они в глаза не видят, но которые хотят сразу же (в лоб) им что-то продать.
Свежие исследования авторитетной компании Huthwaite ® показывают, что:
63% продавцов говорят, что им в их работе больше всего не нравятся холодные звонки;
91% покупателей никогда не отвечают на холодные запросы;
71% покупателей холодные звонки раздражают;
88% покупателей не хотят иметь ничего общего с теми, кто пытается им что-то продать путем холодных звонков;
91% покупателей не смогли вспомнить ни одного предложения, которое они получили с помощью холодных звонков.
Данные, приведенные компанией Нила Рекхэма, еще раз подтверждают то, что мир меняется. Люди не очень хотят вести дела с теми, кого они не знают. И с каждым днем это становится все актуальнее и актуальнее. Предвижу гневные комменты к этому посту, типа «но мы же пока продаем! Пускай тяжело, но продаем». Да, может быть, пока и так, но вопрос в том, насколько это производительно и эффективно? Продажи в одно касание (позвонил и продал) безвозвратно уходят в прошлое. Сегодня потенциальные покупатели хотят иметь дело с теми, кого они знают, с теми, кому они доверяют.
-
Полностью согласен
Звонки доживают свой век, все эффективные продажи теперь идут через торговые электронные площадки, вот где будущее!
А это очень и очень интересно!!!
Согласен, меня в том числе раздражают зачастую еще очень "зеленые", но самоуверенные менеджеры, считающие что ты должен сразу купить после предложения по телефону товар, услугу. И просто отказываются слышать отказ. Вот только вопрос - как же быть не известной компании, которая только хочет найти потенциальных партнеров ? Неужели теперь и звонок заменит Интернет ?
Правда,как же найти самые эффективные и производительные способы продаж..
Меня подобные звонки просто бесят. Особенно когда где-то берут мои данные (например по автостраховке) и начинают предлагать "у нас лучше и дешевле".
Обожаю работать на холодном рынке, это мое хобби, делаю это виртуозно, и с большим успехом. Правда попадаются сложные случаи.Но эти сложные люди, думаю и на горячем рынке будут такими же. Просто нельзя продавать по телефону в лоб, надо это делать с умом. Надо, чтобы человек сам сказал, что ему нужно то, что вы хотите ему предложить.Это самое главное в холодном звонке.Кстати, Дмитрий я этому у вас в том числе научилась, очень внимательно слушала ваши уроки. Спасибо!!!
Согласен, что потенциальные (любые) покупатели хотят иметь дело с теми, кого они знают, с теми, кому они доверяют. Но для этого надо им о продавце узнать и продавце заслужить доверие. Как? Холодными звонками, в том числе.
Согласен, что эффективность "холодных" звонков низкая. Но нельзя организовать поток входящих звонков от лиц, принимающих решение о выборе подрядчика на рынке корпоративных продаж. А отдел тендеров зачастую проводит тендеры, чтобы "сбить" цену у старых партнеров. Поэтому вижу только один выход - с течением времени переводить "холодные"озвонки в горячие, налаживать отношения с потенциальным клиентом.А в целом, Дмитрий абсолютно прав, рынок изменился. Нужны новые методы продаж
Холодные продажи просто трансформируются в форму, когда звонки проходят гораздо легче. А именно: при холодном звонке не предлагать свой товар. А предложить что-то полезное, интересное, но бесплатное. А уж повторном звонке предлагать товар. Например, мы занимаемся сайтами. При холодном звонке предлагаем бесплатный аудит сайта, который ни к чему не обязывает потенциального клиента. Делаем аудит, высылаем. А при повторном звонке спрашиваем, заинтересовал ли аудит, хотят ли отредактировать сайт. И если ответ "да" - готовим коммерческое предложение. Надо ли говорить, что аудит качественный, очень полезный и почти всегда вызывает желание у "Клиента" узнать - сколько будет стоить доработка его сайта в соответствии с рекомендациями
как раз недавно анализировали сколько реализованных проектов за прошлый год в нашей организации было получено на холодных звонках, а сколько на входящих; в результате: 53% - входящие заявки, 47% - холодные звонки. Вместе с тем проект проекту рознь: когда проанализировали сколько чистой прибыли получили на холодных звонках,а сколько на входящих получилось соотношение 78% / 22%; таким образом пришли к выводу, что метод работы при котором продажник самостоятельно выбирает себе целевую группу и разрабатывает какой либо проект вместе с заказчиками, наиболее эффективен, чем когда заказчик просто ищет где выгодней p.s. Менеджмент организации построен таким образом, что мы не продаем товары или услуги, мы продаем сотрудничество и время;
Полностью согласен с тем, что холодные звонки не приносят должного результата. Наступает время, когда нужно создавать входящий поток обращений. И в этом нам помогут социальные сети.