- Главная
- Советы по продажам
- С чего начать переговоры. Самый мощный вопрос, с которого начинаются продажи
-
На своих тренингах я всегда говорю: «Запомните – покупают не фирмы, не
компании – покупают люди». Поэтому очень важно сразу же выстроить
доверительные отношения. Хорошо, когда времени очень много, но когда его
не хватает, то можно это сделать всего лишь благодаря одному вопросу.
Один простой вопрос. Именно с него я рекомендую начать переговоры.
Вопрос выглядит следующим образом: «Скажите, пожалуйста, а откуда
вы?..». И – пауза. И не надо говорить: «Откуда вы родом?» иди «Из какого
бизнеса вы пришли?».
И вот здесь ваш оппонент начнет рассказывать то, что важно ему. Если для
него важно то место, где он родился, то он вам будет рассказывать про свой
город, про свою местность, про свой район. Если для него важно, где он
учился (да, такое тоже может быть), он будет рассказывать про свой институт
или университет. Если ему важна, допустим, какая-то профессия, именно про
нее он и будет вам рассказывать. Единственное, что вам нужно делать, - это
задавать уточняющие вопросы и подталкивать человека к тому, чтобы он
рассказывал.
И очень скоро вы увидите, как ваш оппонент сразу же откроется, как он
раскрепостится и – самое прекрасное – как он будет сразу же положительно
настроен на вас.
Интересуйтесь людьми – задавайте вопросы. Не надо – много. Всего лишь
один: «Откуда вы?». -
