Руководитель компании клиента не хочет с вами встречаться Что делать

Одна из ошибок, которую делают многие торговые представители,
заключается в том, что, как правило, на рынке B2B они общаются только с
теми, кто пошел на встречу. Вот, допустим, вышли они на уровень
руководителя отдела закупок, начинают с ним общаться и не пробуют идти
вверх. Почему это происходит?
Когда я спрашиваю: «Почему ты не идешь на уровень директора, чтобы
получить одобрение сделки?» - я слышу ответ примерно следующий: «А
зачем? Ну вот есть там Марьиванна, которая меня поддерживает. И все». Но
помните: над любой Марьиванной есть Иван Иваныч, ее руководитель. И он
может сказать «да» - и будет так, как он сказал. Или «нет» - и будет точно так
же. И поэтому если вы хотите быть уверенным в сделке, то кроме всего
прочего нужно обязательно заручиться поддержкой руководителя на более
высоком уровне.
Но почему же торговые представители не идут выше? Причин две. Первая
заключается в том, что у них есть страх общения с руководителем. И вторая

причина заключается в том, что руководитель просто не будет с ними
встречаться.
Начинаем с первого. Как перестать бояться встречи? Помните: любой
руководитель, любой директор, даже президент – это всего лишь человек. Да
– он более высокого уровня, да – у него более высокие доход и положение в
обществе, но это всего лишь обыкновенный человек. И когда вы поймете и
примете этот факт, вам станет намного проще.
Что же делать, если вашего уровня недостаточно для того, чтобы вас приняли
на уровне директора? Здесь вы, к сожалению, ничего сделать не можете.
Когда вашего уровня недостаточно, вашу компанию должен представлять
ваш руководитель. То есть грубо говоря – если вашего уровня мало, то на
встречу должен идти или руководитель, или руководитель руководителя. И
более того – знаете, что самое интересное? Как показывает практика, если на
встречу идет ваш руководитель, то намного быстрее решаются все вопросы.
Почему? А потому что так же, как вам комфортнее на уровне линейного
менеджера (например, руководителя отдела закупок), так и вашему
директору комфортнее на уровне директора той компании. Они – на одном
уровне.
Поэтому если вам некомфортно общаться с руководством компании
покупателя, еще раз: помните, что это всего лишь люди, и если с вами не
хотят встречаться, то подключайте вашего руководителя.
На этом я заканчиваю данный выпуск, но надолго с вами не прощаюсь, и в
следующем выпуске я вам расскажу, нужно ли руководителю заниматься
продажами и что нужно делать, чтобы его участие принесло максимальный
эффект. Подписывайтесь на мой канал, ставьте лайки, оставляйте
комментарии и нажимайте колокольчик, чтобы получать уведомления.