Почему цена не самое важное для ваших клиентов Алгоритм М Т В

Давайте представим такую ситуацию. Вспомните, что вы покупали себе в более-менее обозримом прошлом. Что это было? Может быть, какая-то техника, одежда, обувь… И когда вы вспомните, первое, что сделайте, - ответьте на мой вопрос – почему вы купили именно эту вещь? Например, недавно вы приобрели новый телевизор. На листе бумаги напишите, почему вы это сделали, - 5-6 пунктов. После того, как вы это сделаете, скорее всего, ваш список будет выглядеть следующим образом: мне важна диагональ; мне важна марка; мне важны дополнительные входы, возможности подключения к интернету… И где-то, может быть, в самом конце, будет цена. И очень может быть, что в этом перечне вообще цены не окажется.

Дело в том, что так делают все. И когда человек хочет что-то купить, он идет именно в такой последовательности. Первое – Мотив. Давайте попробуем разобраться с вашими. Зачем вы купили телевизор? В целом мотив понятен: надо же на чем-то смотреть передачи. Хорошо. После этого ответьте на следующий вопрос: а бывают ли телевизоры дешевле, чем тот, который вы купили? И я уверен, что скорее всего ответ будет – «конечно, да». Есть много марок, много моделей, которые гораздо дешевле. Но почему вы купили именно этот? А потому что на втором месте после Мотивов были Требования. Посмотрите ваш список, что у вас там? Марка, диагональ, какие-то возможности. Именно Требования были на втором месте.
И только после того как человек определил Мотивы и Требования, он смотрит на свои Возможности. То есть он пытается ответить на вопрос, на что, исходя из его требований, у него хватит Возможностей – то есть денег. И когда наступает этот конфликт (а я уверен, что если вы посмотрите на свою жизнь, то вспомните, что вы часто сталкивались с этим конфликтом возможностей и желаний), что вы в первую очередь пытаетесь решить? Вы пытаетесь решить проблему с возможностями (то есть не говорите себе – «нет, я не достоин этого телевизора, он для крутых парней, а я куплю себе что-нибудь за 2 копейки»). Вы включаете голову и начинаете думать, где найти денег, чтобы реализовать свое желание.

Вся штука в том, что точно так же работает мозг ваших покупателей. И только тогда, когда они четко определятся с требованиями, когда будут понятны их мотивы, только тогда они начнут решать проблему возможностей. Поэтому как можно дальше откладывайте переговоры о цене. Изначально человек должен четко сформулировать, какие у него мотивы, зачем ему это. Потом он должен четко понять и определить свои требования, и только после этого мы будем работать с возможностями.