Нужно ли переходить с клиентом на ты

Если вы проходили тренинги по продажам, которые проводили психологи, то вы заметили один очень интересный факт. Психологи очень любят сразу переходить на ты (со своими учениками в том числе) и учат переходить в общении вот эту грань.

Почему это происходит, почему они очень любят это делать? Ответ прост. Как правило, большинство психологических подходов – это те вещи, которые пришли из Америки. То есть это те вещи, которые сложились в той культуре. И ее стараются транслировать на нашу ситуацию. Но нужно понимать, что наша культура несколько отлична от американской, и мы другие. Мы не лучше и не хуже – просто другие. В чем мы отличаемся? В скорости и времени сокращения дистанции. Посмотрите любые американские фильмы, передачи. И вы увидите, что незнакомые люди, которые видятся впервые, начинают похлопывать друг друга по плечу, обниматься, то есть сразу переходят на близкое общение. Более того – в американском английском фактически нет разделения на ты и вы. Но в нашем языке это есть, и более того – в нашей культуре есть минимум три уровня общения. Я их условно называю «Политика – Тема - Интим».

Все эти три уровня очень легко можно отследить на таком мероприятии, как свадьба. Почему? Потому что свадьба – это одно из немногих событий, на котором люди, ранее не знавшие друг друга, оказываются в одном месте, причем в реальной жизни они бы никогда не встретились. То есть они находятся на абсолютно разных уровнях. А на свадьбе вдруг все оказываются вместе. Три уровня общения. Первый – Политика. Вспомните: когда люди только собираются, все еще трезвые, начинают общаться. О чем говорят? Да ни о чем. О политике, каких-то общих вещах. Далее – сели, выпили немножко, и второй уровень – люди начинают кучковаться по темам. Здесь нашли друг друга футбольные болельщики – обсуждают прошлый матч, здесь – мамашки маленьких детей, здесь – владельцы жигулей, здесь – рыбаки… То есть люди находят друг друга по интересам. Ну и третий уровень: еще выпили, и уже под вечер – Интим. Это та ситуация, когда люди находят других людей, с которыми им комфортно. То есть уже - более неформальное общение, присутствие ненормативной лексики, братание и обращение на ты.

Три уровня общения. На свадьбе все это проходится за один день. В бизнес-переговорах вряд ли все это получится. И вопрос – а надо ли?.. Любой психолог вам скажет – надо. Но я вам скажу – нет. Не надо переходить на уровень Интим, потому что в продажах данный уровень – это не всегда благо. Что он вам дает? Допустим, вы с вашим покупателем вышли на уровень Интим. То есть вы с ним на ты и вы с ним - уже не разлей вода. Что это дает вам? С одной стороны, вы сможете попросить его: «Слушай, родной, какая разница, если тебе все равно покупать? Купи у меня». Но в то же время помните: это палка о двух концах. И он может точно так же сказать: «Ну подожди, какая оплата?.. После всего, что межу нами было?.. Потом, потом… Я сейчас решу свои проблемы, а потом отдам тебе».
Вот поэтому я советую: друзья мои, не всегда хорошо переходить на уровень Интим. Вполне достаточно уровня Тема. В прошлых выпусках я рассказывал, как на него переходить. Поищите, посмотрите. Но буквально в двух словах хочу напомнить. Уровень Тема – это когда вы интересуетесь вашим оппонентом, задаете ему открытые вопросы, и он чувствует, что интересен вам, и начинает к вам тянуться. Поэтому, друзья мои, необязательно переходить на ты. Вы знаете, в моей практике очень много контактов, когда я с людьми общаюсь уже очень много лет. И до сих пор мы обращаемся друг к другу по имени-отчеству и на вы. В этом нет ничего особенного, и я уверен, что если бы мы друг друга называли по имени или на ты, это ничего бы не изменило к лучшему. Нет.
Поэтому смотрите, на каком уровне вы общаетесь, и самое главное – не слушайте психологов, не сокращайте дистанцию, не переходите на ты. Поймите – у нас своя культура, и она отличается от американской.