- Главная
- Советы по продажам
- Минутный тренинг продаж Консерваторы и Реформаторы.
-
Приходилось ли вам сталкиваться с покупателями, которые очень неохотно меняют что-то в своей жизни?.. Я думаю, да. Это те люди, которые предпочитают очень долго носить одежду одной марки, и они абсолютно не интересуются модой. Это те люди, которые предпочитают ездить на марке автомобиля, которая понравилась им много лет назад, и они не рассматривают никакие новые предложения. И как правило, эти люди очень-очень долго работают на одном месте. Вторая категория – это те люди, которые постоянно ищут что-то новое. Они меняют одежду, они меняют производителя одежды, они экспериментируют с питанием, с автомобилями, и в том числе, как правило, эти люди особенно долго не задерживаются на работе.
Первую категорию покупателей я бы назвал консерваторы, вторую – реформаторы. Сразу хочу оговориться, что реформаторы не лучше или не хуже консерваторов и так же консерваторы – не лучше и не хуже реформаторов: они такие, какие есть.
Для чего нам нужно понимать, с кем мы имеем дело – с реформатором или с консерватором? Все очень просто. Нужно это для того, чтобы настроить наш язык на понимание нашего покупателя. И если наш покупатель – реформатор, то естественно, в нашем товаре, в нашем продукте, в нашем предложении мы должны акцентировать внимание на новом: на новинках, на чем-то таком, что действительно отличается от того, что было.
И в то же время если мы понимаем, что наш покупатель не любит перемен, то тот же самый продукт, ту же самую услугу, которые мы хотим предложить, акцентировать внимание мы будем на том, что они дают возможность оставить все так, как есть, и те плюсы, которые были у прошлых поставщиков или у прошлых продуктов и услуг, - они будут присутствовать и в нашем предложении. Слушайте внимательно, интересуйтесь вашими покупателями и подстраивайте свой язык под их понимание. -
Да, Дмитрий, все верно. Нужно подстраивать свой язык под клиента. И даже такое простое деление клиентов на консерваторов и реформаторов помогает в продажах. Испытала . Всегда которотко для себя повторяю: "Психология в коммуникациях рулит." Дмитрий , спасибо за пожелания. Вам успехов и драйва!