- Главная
- Советы по продажам
- Как вызывать доверие
-
Авторитет в глазах клиента – это когда продавца воспринимают как ценного партнера, когда клиенты склонны принимать его советы и платить за его идеи. Авторитет – это необходимое условие для получения рекомендаций. Чтобы один клиент порекомендовал продавца, он должен быть уверен, что получит за это благодарность. Нет авторитета – нет рекомендаций. Вот почему от того, умеет ли продавец зарабатывать авторитет, зависит его успех в продажах.
На что похож авторитет? Как узнать, есть он или его нет, и если есть – то он большой или маленький, хороший или плохой? Вспомните своего любимого учителя, который умел держать внимание всего класса, или своего лучшего руководителя, которому Вы невольно начинали подражать во всем. Это точно были люди с авторитетом.
Авторитет - это сумма нескольких слагаемых, это результирующее всего Вашего опыта, компетенций и знаний, образования и происхождения.
Вот еще несколько признаков авторитета:
- уверенность и настойчивость (но обязательно - без высокомерия и агрессии). Иметь авторитет – это значит многое контролировать и быть спокойным, надежным, вызывать доверие.
- Способность взвешенно и беспристрастно говорить о бизнесе клиента, анализировать возможные варианты, отвечать на вопросы, решать проблемы клиента, обучать и консультировать его.
- Умение в нужный момент вытолкнуть клиента из его комфортной зоны, не поддакивать, а настаивать на необходимости изменений. Если продавец не будет способен на это – клиенты будут сомневаться в том, что он достоин доверия.
- Продавец с авторитетом никогда не позволяет себе эмоционально реагировать на любые, даже самые стрессовые события и слова. Он остается сосредоточенным и старается выйти из ситуации с наименьшими потерями (для клиента, а не для себя, конечно же). Он не смущается и не замыкается, когда клиенты нападают на него.
- Представительный внешний вид. Одевайтесь в соответствии с работой своей мечты, а не так, как принято на Вашей сегодняшней работе. Хорошие продавцы всегда одеты в соответствии с ситуацией.
- Серьезность. По крайней мере в тех случаях, когда она необходима. Продавцы, которые позволяют себе слишком много шуток или неосновательно готовятся к общению с клиентами, не получат сделок. Конечно, юмор и легкость уместны во многих ситуациях, но гораздо важнее продемонстрировать умение концентрироваться и решительность.
- На формирование авторитета влияет цифровая репутация продавца. Покупатели, скорее всего, найдут его профили везде, где они существуют. То, что они увидят, будет влиять на восприятие личности продавца и формирование (или дискредитацию) его авторитета.
Если хотите, чтобы Вас воспринимали всерьез, управляйте своей цифровой репутацией соответствующим образом.
-
