Как выйти на ЛПР

Можно ли до первого контакта получить такую информацию, которая бы помогла разобраться в том, что представляют из себя ЛПР как личности. Да, есть несколько надежных способов собрать такие данные, не выходя из-за своего рабочего стола. Готовы ли вы поиграть в детектива? Тогда давайте начнем!

1.Просто спрашивайте.

Это действительно просто, но это работает. Задайте представителям вашего клиента вопрос о тонкостях принятия решения по закупкам товаров или услуг, которые вы предлагаете. Но проявите деликатность: будьте уверены в том, что ваши вопросы будут хорошо восприняты. Для этого вам нужно заработать право задавать вопросы. В идеале спрашивать стоит после того, как вы собрали информацию из других источников. Никто не любит рассказывать то, что выложено на сайте, в отчетности или в других общедоступных источниках. Не заставляйте людей делать за вас вашу работу.

2. Поисковики.

Опять же очевидно: воспользуйтесь поисковиками в Интернете и социальных сетях – заведите название компании или ключевые слова, относящиеся к вашему типичному покупателю. Расширяйте поиск, если это действительно необходимо для получения важной информации. Затем сужайте зону поиска, определяя подразделения компаний, в которых скорее всего находятся нужные вам ЛПР. Выстраивайте свою версию оргструктуры компании-клиента, основанную на информации, например, из LinkedIn, но будьте аккуратны с этой информацией, потому что ее качество зависит от усердия людей, заполнявших анкеты в этой сети, и того факта, обновляют ли они сведения, заведенные однажды.

3. Подключайте прошлое.

Найдите людей, которые раньше работали в компании, которую вы исследуете. Может быть, некоторых вы знаете? Или знакомы с их знакомыми? Если эти люди уволились из компании недавно, скорее всего, они обладают актуальной информацией об оргструктуре и схеме принятия решений, со всеми ее тонкостями и особенностями.

4. Проанализируйте вашу сеть.

Есть ли у вас и целевых ЛПР общие знакомые в LinkedIn, или Facebook и подумайте, кто из знакомых будет лучшим рекомендателем в данной ситуации. Заручитесь их поддержкой как можно быстрее.

5. Ищите партнеров.

Подумайте о поставщиках других товаров и услуг, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве с этой компанией, свяжитесь с ними и сверьте вашу информацию о схемах принятия решений, а также возможные совместные предложения к ЛПР. Этот совет особенно актуален, если ваши продукты дополняют друг друга. Поставщики товаров-комплементов могут уже сотрудничать с компанией, на которую вы нацеливаетесь. Даже если поставщик-партнер обладает более подробной и свежей информацией – и в этом случае сотрудничать с ним выгодно.

6. Другие источники.

Вы можете включить в свое исследование:

- Ежегодный отчет, если он доступен;

- Упоминания в СМИ или пресс-релизах;

- Страницу в Википедии;

- Видео на Youtube;

- Ресурсы, посвященные отрасли, в которой работает целевая компания.

Не попадайте в ловушку, когда вы больше исследуете, чем продаете. Исследования должны помогать продажам, и все ваши действия должны иметь какой-то результат в области продаж. Как только вы получите понимание ситуации и тех рычагов, которые можно использовать в процессе продажи – начинайте действовать. Используйте полученную информацию, чтобы бережно относиться к тому времени, которое сможет вам уделить ЛПР, и не тратить его на вопросы, ответы на которые вы уже получите во время исследования.

Цель исследования – конструктивные переговоры, которые будут построены вокруг болевых точек клиента, которые помогут вам позиционировать себя как лекарство от этих болей. Мантра АВС («всегда закрывай сделку») сегодня не работает. Гораздо лучше работает мантра «всегда слушай клиента». И если вы слушаете хорошо – клиент сам расскажет вам все, что потребуется для подготовки сделки.

Потратив столько времени и сил на сбор информации, не нарушайте 5 золотых правил переговоров с ЛПР:

1. Говорите и думайте о стратегии, а не о тактике

Чем ниже по карьерной лестнице, тем больше люди думают о тактике – о том, как что-то работает. На верхнем уровне люди думают стратегически – не о том, как, а о том, зачем, и в частности о конечных результатах, в т.ч. прибыли.

2. Обсуждение цены ведет вас в никуда

СЕО и топ-менеджмент не интересуются ценой. Если они захотели что-то – они купят. Если вы затронете вопрос цены – они отправят вас в отдел закупок так скоро, как это возможно.

3. Говорите о результатах, а не о характеристиках

Рассказывать СЕО о вашем продукте равносильно оскорблению. Говорите о том, как вы можете помочь руководителям добиться стратегических целей – и сможете сделать еще несколько шагов к сделке.

4. Не вдавайтесь в области, не знакомые руководителю

Меньше всего руководителю высшего уровня хочется выглядеть идиотом, попадая в беседу на темы, о которых он не имеет понятия. В частности, не используйте молодежную лексику и специальные технические термины.

5. Держите себя на равных

Руководители высшего уровня не тратят время на людей, которые не понимают задач, стоящих перед ними. Они преимущественно общаются с равными себе, поэтому если хотите участвовать в переговорах с ними – ведите себя как CEO.