- Главная
- Советы по продажам
- Как выявить истинные потребности покупателя на рынке В2В
-
Результаты: это воздействие вашего предложения на хозяйственную деятельность компании потенциального покупателя. Выигрыш: это удовлетворение личного интереса индивидуума. Как работать с результатами и выигрышами смотрите в этом видео.
Когда вы ведете переговоры с вашими покупателями, то, как правило, скорее всего основной упор вы делаете на те результаты, которые получит вот эта компания-покупатель в процессе хода работы с вашим продуктом, товаром или услугой. Но помните, что покупают не фирмы, не компании – покупают люди. А человеку кроме результата еще нужен некий выигрыш. Как правило, в основном продавцы, когда делают предложение, основываются на результате.
Что такое результат? Результат – это то, что можно измерить, то, что получает компания. Результаты измеримы – они корпоративны. И как правило, результат – это то, что дает ваша компания компании покупателя. Но мы с вами говорили, что покупают и обслуживают сделку люди. И кроме результата человеку, с которым вы общаетесь, еще нужен выигрыш. То есть опять-таки – вы общаетесь с должностным лицом компании – с человеком, индивидуумом, личностью. А личности обязательно нужен выигрыш. Если результат – корпоративен, он распространяется на всю компанию, то выигрыши индивидуальны, они нужны персонально людям.
Но не путайте с эгоизмом. Что такое выигрыш? Дословно – «выигрыш» - это удовлетворение личного интереса индивидуума. У каждого из нас есть свой выигрыш. И если, допустим, я спрошу вас, почему вы работаете вот в этой компании, почему вы работаете здесь, то у каждого из вас будет свой выигрыш. Кто-то работает ради того, чтобы получить каике-то знания, навыки и открыть свое дело. Кто-то работает ради того, чтобы сделать карьеру в этой компании. А кто-то работает ради того, чтобы просто тупо заработать деньги для своих детей. Каждый преследует свой выигрыш.
Так вот для того, чтобы ваши оппоненты вели с вами дело, для того, чтобы они покупали, кроме всего прочего, они должны получить результат, но – и выигрыш. То есть с сегодняшнего дня, с этого момента тех людей, тех закупщиков, с которыми вы ведете переговоры, необходимо рассматривать в двух проекциях: с одной стороны – как индивидуумов, с другой – как должностное лицо компании. Так вот как индивидууму ему нужен выигрыш. Как должностному лицу компании – результат. Когда мы говорим про результаты и выигрыши, то мы должны помнить, что результат всегда первичен и дает выигрыш.
Как это может выглядеть? Допустим, Вася Иванов – закупщик в компании «Солнышко» - грамотно и качественно провел переговоры. Как результат, компания получила выгодные условия и дополнительно заработала 5 процентов от оборота. Это что? Это – результат. И как следствие Васю, который обслуживал этот тендер, заметили, подняли в должности и добавили ему 20 процентов к зарплате. Так вот увеличение должности и рост зарплаты – это выигрыш для человека.
Поэтому очень важно помнить: результаты получают компании, а люди хотят иметь выигрыш. И для того, чтобы те люди, с которыми вы общаетесь, те должностные лица, те лица, которые принимают решение, которые участвуют в принятии, - они должны иметь как результат, так и выигрыш. Почему? А потому что хочу вам напомнить еще раз: покупают не фирмы, не компании. Покупают – люди. Поэтому с сегодняшнего дня каждого закупщика рассматриваем в двух проекциях: как личность и как должностное лицо. Как личности ему нужен выигрыш, а как должностному лицу – результат.
На этом мы заканчиваем, и напоминаю вам: не забывайте ставить лайки, не забывайте оставлять комментарии и подписывайтесь, если вы еще не подписались. А в следующем выпуске я вам расскажу, как узнать, сколько же денег у вашего покупателя и какую сумму он готов потратить.