Как узнать сколько клиент готов потратить денег

Каждый охотник желает знать, где сидит фазан. Также и каждый продавец желает знать, а сколько же у потенциального покупателя есть денег и сколько он готов потратить. Естественно, это желание понятно, потому что, с одной стороны, если мы назовем высокую цену и не впишемся в его бюджет, мы его потеряем. Если мы назовем более низкую цену, то если его возможности и бюджет позволяют потратить больше денег, мы можем потерять свою доходность.

Так как же выяснить? Очень просто. Берете ваши продукты, делите на три ценовые категории, но про каждую из них вы объясняете: что он будет иметь. К примеру: «В нашей компании есть три категории чибиков. В первой – чибики российского производства, гарантия – год, вот такие-то параметры, вот такие-то свойства, вот такая вот цена (в пределах 10 тыс.). Вторая категория чибиков – азиатского производства, гарантия – 2 года, вот такие свойства, выгоды, цена – в районе 20 тыс. Третья категория чибиков – это производство Западной Европы, гарантия 5 лет, вот такие свойства. Цена – от 30 до 40 тыс.».

Но когда вы будете это делать, запомните еще один очень важный факт: люди не хотят покупать вещи дешевые или дорогие. Люди хотят покупать вещи, приемлемые по цене, а приемлемость зависит от огромного количества факторов. В прошлых выпусках я рассказывал про алгоритм МТВ (Мотивы – Требования - Возможности). В первую очередь нужно понять, какие мотивы у вашего покупателя и какие требования. И он сам это должен понять, сам про себя проговорить. Очень часто бывает так, что люди приходят в надежде купить как можно дешевле, потратить меньше денег. И если у них не будет понимания этих требований, они будут выбирать самое дешевое. Но когда вы раскладываете на три категории, то делаете это не просто по цене, а рассказываете, что в каждой категории есть. Страна происхождения, гарантия, какие-то условия, состав категории. Т.е. нужно четко скомпоновать и обосновать цену. А дальше предложите ему самому сделать выбор. Если он говорит: «Ну в принципе, я думаю, при прочих равных во второй категории мы можем что-то присмотреть…». Все! Уже у вас есть четко сформированный кластер ваших продуктов, с которым вы можете работать дальше.
На этом мы с вами заканчиваем. Друзья мои, не забывайте ставить лайки, оставляйте комментарии.