- Главная
- Советы по продажам
- Как убедить покупателя с помощью одного вопроса Волшебная сила самоубеждения
-
Продажа возможна только тогда, когда клиент убежден в целесообразности покупки. Иначе сделка состояться не может.
Существует два метода убеждения:
1 Прямое убеждение: продавец убеждает покупателя заключить сделку путем подробного рассказа о своем товаре, его преимуществах, используя определенные методы прямого убеждения. Они описаны во множестве книг. Это классический подход;
2 Самоубеждение: эксперт подводит покупателя к самостоятельному решению, помогает ему самому определить все преимущества сделки. Это экспертный подход.
Как мы уже знаем, классический способ малоэффективен и часто вызывает раздражение. А вот самоубеждение клиента имеет высочайшую эффективность! Использовать метод самоубеждения означает «вырастить» убеждение клиента изнутри; иными словами, провести переговоры так, чтобы он сам убедил себя в необходимости сделки. Как это работает смотрите в этом видео.
Представьте себе: Америка периода Вьетнамской войны. Тогда в
американской армии служили по призыву молодые люди. И вот теперь
представьте себе такую ситуацию. Всех призывников государство страхует в
рамках обязательного страхования. Государство само страхует на какие-то
небольшие деньги, но всем желающим предлагают самостоятельно
застраховаться. Так как подавляющее большинство новобранцев – молодые
ребята из небогатых семей, у которых не так много денег, то, как вы,
наверное, догадываетесь, у страховщиков дела идут очень и очень плохо. Но
один страховой агент продавал на колоссальные суммы. Как он это делал?
Все дело в том, что он продавал страховку с помощью всего лишь одного
вопроса. Он подходил к солдату и говорил ему примерно следующее:
«Смотрите – государство застраховало вас на 1000 долларов. Если вы умрете,
то ваша семья получит всего лишь 100 000 долларов. Но я предлагаю вам
сейчас застраховаться на 10 000 долларов, но при этом, если вы погибнете,
ваша семья получит 1 миллион долларов. И вот теперь представьте, кого это
жадное государство первым пошлет в бой?.. Вас, или того, кто застрахован
на меньшие деньги?».
Что произошло? Он задал всего лишь один вопрос, но с помощью этого
вопроса человек стал думать, размышлять и сам себя убеждать в том, что
нужно застраховаться для того, чтобы выжить. То есть он пришел к тому, что
если он застрахуется, то его не пошлют в бой, и он останется жив.
Дело в том, что страховой агент мог очень много рассказывать, убеждать,
пытаться давить, но он задал всего лишь один вопрос: «Подумайте – кого
первого они отправят в бой?». И так как ответ был очевиден, сработал метод
самоубеждения.
Дело в том, что эта методика наиболее эффективна, и если вы ее будете
использовать в работе, вы можете получать намного больше результата. Как
это можно использовать? К примеру, ваш покупатель говорит: «Вы знаете,
ваши конкуренты обещали нам привезти такой же продукт на 2 недели
раньше». Как можно убедить? Можно рассказывать, что они обманывают,
что нет такой возможности… Но можно просто задать один вопрос: «Видите
ли, дело в том, что для получения этого продукта, нужно сделать следующее.
Допустим, мы с вами договорились, я отправляю сегодня же этот заказ на
производство. В течение двух дней его будут принимать и оформлять. Далее
– еще 5 дней нужно для того, чтобы этот заказ разместить. Уже – 7 дней.
Далее – еще 5 дней нужно для того, чтобы этот заказ был сделан. Далее – 2
дня на то, чтобы все протестировать, еще 3 дня – чтобы все оформить,
отгрузить. Далее – еще 15 дней для того, чтобы привезти, потом – еще 5 дней
на таможенную очистку и еще 2 дня – чтобы все это появилось на нашем
складе. Если мы посчитаем все, у нас получится ровно 25 дней. И вот теперь
– самый главный вопрос: скажите, как вы думаете, за счет чего можно
ускорить срок?..». Всё! То есть вы дали расклад – рассказали, показали, далее
задали вопрос, и далее человек сам начинает себя убеждать. Да, у ваших
конкурентов дешевле вот точно такой же продукт. «Но чтобы его сделать,
нужны вот такие ингредиенты, нужно вот это, это и это – вот такая средняя
наценка, чтобы мы зарабатывали. На выходе получается именно такая цена,
которую я вам дал. А вот теперь скажите мне, за счет чего можно снизить
цену?..». Все – пауза, и человек дальше сам думает. Естественно, он
приходит к тому, что будут менее качественными какие-то комплектующие
или что-то еще, - то есть он сам начинает искать подвох.
Поэтому, друзья мои, еще раз – всего лишь один вопрос. Заставляйте людей
думать, заставляйте людей самих отвечать на вопросы.
На этом я заканчиваю свой выпуск, но мы с вами расстаемся всего лишь на
три дня, и я вам расскажу, какие основные четыре табу нужно использовать в
отношениях с людьми. Подписывайтесь на мой канал, если вы еще не
подписались, ставьте лайки, оставляйте комментарии. Давайте с вами
пообщаемся! Всего доброго.
Другие Советы по продажам