Как убедить клиента совершить покупку

Миф 1. Убеждение – это трюк, уловка.

Настоящее убеждение не имеет ничего общего с обманом, манипуляцией и другими видами принуждения.Убеждение – это стадия процесса покупки. Когда мы убеждаем клиента, мы помогаем ему покупать, а не управляем его поведением.

Миф 2. Не нужно убеждать клиента; если предоставить ему достаточно фактов – он наверняка заключит сделку.

Реальность устроена таким образом, что покупательские решения не основываются только на фактах. Исследования показывают, что первый шаг в процессе принятия решения – это эмоциональное вовлечение. Поэтому убеждение остается неотъемлемой частью продаж, его нельзя заменить чистой аналитикой.

Миф 3. У некоторых людей продавать получается само собой, они прирожденные продавцы. 

Это убеждение из разряда «у соседа в тарелке суп вкуснее». Все продавцы отличаются друг от друга, и это нормально. Если другой продавец, на Ваш взгляд, обладает более сильной харизмой, – это еще не значит, что ему будет проще заполучить сделку. Эффективный продавец – это следствие эффективного поведения, которое в свою очередь формируется благодаря обучению и опыту.

Миф 4. Клиента можно убедить только хорошей ценой.

В корне неверно! Одно из исследований, проведенных на пике кризиса, показало, что четыре из пяти крупных сделок заключаются с поставщиками, которые не являются лидерами по цене. Клиенты, которые руководствуются только ценой, действительно существуют, но не составляют большинства. Основная масса клиентов оценивает своих партнеров по шкале ценности их продукта и ценности долгосрочных отношений с ними.

Миф 5. Чтобы заключить сделку, достаточно выбрать «правильную» тактику продажи.

На самом деле не существует универсальных методов, которые можно «подобрать» к человеку или сделке. Если продавец хочет заменить работу с живыми, такими разными людьми подбором отмычек – чем он отличается от жулика? Следуя определенному «методу», продавец рискует выглядеть в глазах клиента неестественным, фальшивым. Большинство современных клиентов болезненно реагирует на приемы и уловки. А вот что действительно может «сработать» - так это искренний интерес продавца, желание и умение помочь, опыт и знания, которые могут быть полезны клиенту.

Миф 6. Существуют магические слова, которые надо включать в переговоры и коммерческие предложения, чтобы клиент сказал «да» как бы против своей воли.

Наоборот: некоторые слова, которые часто используются в переговорах и деловой переписке, уже набили оскомину и скорее отталкивают клиентов. Проверьте на себе: могут ли Вас убедить такие выражения, как «динамично развивающаяся компания», «взаимовыгодное сотрудничество», «долгосрочное партнерство» и т.д.? Могут ли они сами по себе вызвать доверие?

Чтобы убедить клиента, подумайте о том, что важно для него, покажите, как выгодно ему решить существующую проблему, и продемонстрируйте, каким образом Вы можете помочь ему, почему именно Ваше решение является для него лучшим. Это непросто, но становится легче, когда мы освобождаемся от власти еще нескольких мифов.