- Главная
- Советы по продажам
- Как отвечать на возражения. Метод Д.Д.П.
-
Не верьте, когда вам говорят, что возражения неизбежны. Не верьте, когда вам говорят, что нужно приветствовать возражения, искать возражения и отвечать на возражения. Если ваш клиент вам возражает, это говорит о том, что вы уже где-то совершили ошибку. Но если вы ее совершили, я вам дам метод, с помощью которого вы сможете очень легко ответить практически на любое возражение. Этот метод называется Д.Д.П. – «думайте – думал - понял».
Как работает эта методика? Я подсмотрел ее у Киплинга. Помните? Знаменитая книга Маугли. Помните, какое высказывание идет через всю книгу? Что помогает Маугли выжить в суровых джунглях? «Ты и я – мы с тобой одной крови». Именно это высказывание помогает маленькому мальчику выжить среди хищников.
По такому же принципу работает метод Д.Д.П. - «думайте – думал - понял». То есть выслушиваете высказывание, выслушиваете возражение и говорите следующим образом: «Я знаю, что вас беспокоит, я вас понимаю, я тоже так раньше думал, но сейчас я понял». Метод очень простой. Первое – «я знаю, о чем вы думаете, я знаю, что вас беспокоит». Что это дает? Вы показываете вашему оппоненту, что вы такой же, как и он, вы понимаете его, и его возражения, его опасения – небеспочвенны. Это нормально, это естественно. Далее – вы показываете свое понимание, вы говорите: «Да! Я тоже так раньше думал, но сейчас я понял, и я тебе расскажу, что получилось у меня». То есть, говоря проще, «у меня, так же как и у тебя, раньше были опасения, раньше были сомнения, но потом, со временем, я понял, что это не так. И давай я тебе расскажу, к чему я пришел и что я понял».
Это очень хорошая методика. Самый главный плюс этого метода – в том, что он не заезжен, и в том, что он действительно работает. Но это возможно только при одном условии: когда вы действительно будете показывать понимание, когда вы будете показывать истинное понимание.
Итак, «я понимаю, о чем вы думаете. Я тоже так раньше думал, но сейчас я понял».
На этом я завершаю наш выпуск. Друзья мои, пожалуйста, оставляйте ваши комментарии об этой технике, ставьте ваш лайк, а если вы не подписались, то сделайте это для того, чтобы получать новые выпуски. Да – и я расстаюсь с вами ненадолго. В следующем выпуске я вам расскажу, с какой стороны нужно располагаться во время переговоров.
Другие Советы по продажам