Как говорить на языке покупателя

Когда пришел первый брат, он сказал: «Я – принц. У меня есть тысяча полей, у меня есть тысяча озер, у меня есть тысяча овец. Я крутой принц. Выходи за меня замуж!».

Когда пришел второй брат, он сказал: «Я принц. Если ты выйдешь за меня замуж, то ты будешь владеть тысячей озер, тысячей полей и у тебя будет тысяча овец. Выходи за меня замуж!».

Чем закончилась эта история, я думаю, вы догадываетесь. Естественно, принцесса выбрала второго брата. Вы можете спросить меня: причем здесь эта притча и зачем я ее рассказываю?.. Все дело в том, что очень часто и, как правило, в продажах продавцы используют Я-подход. И если мы посмотрим на переговоры со стороны, то в основном мы можем услышать примерно следующие слова: я, моя компания, мой товар, мой продукт, мы самые лучшие, мы единственные, мы неповторимые… Я, я, я…

Вся штука в том, что, как вы поняли из притчи, Я-подход не работает. И не работает он потому, что все люди – эгоисты, и их мало интересует кто-то другой. Как правило, людей интересует то, что связано с ними. И именно поэтому работает Вы-подход. И в следующий раз, когда вы будете вести переговоры с вашими клиентами, не забывайте об этом. И когда вы будете говорить, акцентируйте внимание на их интересах. Т.е. – «у вас будет вот это, наш продукт дает вам вот это и это. Если вы сделаете это, то вы получите это и это. И в конечном счете у вас будет вот так». Я понимаю, что это сложно. Более того – я вас предупреждаю о том, что вы будете срываться на Я-подход. Однако я думаю, вы понимаете, что дорогу осилит идущий. Запомните и постарайтесь использовать в вашей работе Вы-подход. И потихонечку избавляйтесь от Я-подхода.