- Главная
- Советы по продажам
- ЭКСПЕРТНЫЕ ПРОДАЖИ: Экспертная позиция продавца. Часть 2
-
В прошлом видео я рассказывал про позицию в экспертном подходе «нет
долгов». Сейчас я вам расскажу про вторую составляющую экспертного
подхода. Это модель, которую используют люди. В свое время ее придумал
Адам Грант. Модель выглядит следующим образом.
Всевозможные исследования, действительно потрясающие и колоссальные,
огромного количества людей в разных областях показали, что всех людей
можно разбить на три основные категории. Это берущие, дающие и
обменивающие.
Берущие – это те люди, которые нацелены на то, чтобы брать любой ценой.
Они не хотят и не могут отдавать. Они только берут. Дающие, наоборот, - это
те, кто только дает. Причем дают они, даже не задумываясь о том, что
получат взамен. То есть для них сам кайф – именно в том, чтобы давать,
помогать окружающим. И третья категория – это обменивающие. Это те, кто
работает примерно по следующему принципу: «если ты мне – да, то и я тебе
– да. Если ты мне – нет, то я тебе - нет».
Если мы посмотрим на пирамиду успеха, то в самом низу находятся – как вы
думаете, кто?.. Да-да. Дающие. Они – в самом низу социальной лестницы. То
есть у них нет карьерного роста и больших доходов. Связано это с чем? Эти
люди, как правило, выполняют все, что можно, и они берут на себя намного
больше, чем должны были и могут. Этих людей все любят. Я уверен, что у
вас в коллективе обязательно есть хотя бы один вот такой дающий. Его все
любят, он всем помогает. Но, как правило, вот эта помощь оказывается им за
свой счет. И с одной стороны, есть всеобщая любовь, но с другой, как
правило, со своим позиционированием, карьерой, деньгами у них
обязательно все печально.
На более высоком уровне находятся обменивающие, потому что они в
принципе готовы давать, но только тогда, когда они имеют абсолютное
подтверждение того, что за это они тоже что-то получат. И тем самым они
себя ограничивают, то есть очень часто эти люди ошибаются в своем выборе,
и там, где можно было бы человеку помочь, они этого не делают.
Ну и на самой вершине социального успеха находятся берущие. Это логично.
Потому что, как правило, эти люди добиваются своей цели и решают задачи
любой ценой. То есть, говоря проще, они идут по головам и неизбежно
получают результат.
Но на огромном отдалении от берущих находится еще один тип, самый
успешный. Называется он «разумный дающий». Кто это такой? Это примерно то же самое, что просто дающий, и единственное отличие в том, что если просто дающий готов помогать людям безрассудно, и берущие очень любят пользоваться и садиться на голову дающим, то разумный дающий, в отличие от простого, не будет делать то, что будет идти во вред ему самому. Опять-таки – он очень четко понимает, где начинается
манипуляция. И этот человек умеет говорить слово «нет». Если простой
дающий, как правило, этого делать не умеет, то разумный очень четко может
отличить манипуляцию от потребности в помощи.
Когда мы говорим про экспертный подход, то имеем в виду, что его основой
в дополнение к позиции «нет долгов» будет позиция «разумного дающего».
Запомните: нет самого простого пути к успеху, кроме как способствовать
успеху других людей.
Классические продажи с подходом «говори и продавай» - это подход
берущего. Но поймите: да, вы можете добиться каких-то результатов, и они
будут выше, чем у некоторых, но они не будут абсолютно высокими. И
опять-таки – отношения с вашими клиентами вряд ли будут доверительными.
Поэтому для того, чтобы работать на качественно новом экспертном уровне,
становитесь «разумным дающим». Всегда задавайте вопрос – при первой
встрече и при постоянном общении – «что я могу для вас сделать? Как я могу
помочь лично вам и вашему бизнесу?».
Не ищите денег – подождите! Пока просто поймите, чем вы можете помочь.
И поверьте мне – как только вы начнете поступать именно так, то вы
увидите, что эти самые деньги, заказы и все остальное хлынут на вас.
Почему? А потому что люди захотят с вами работать, будут вам доверять. А
в современных продажах это – самое важное.
Другие Советы по продажам