- Главная
- Советы по продажам
- 2 вопроса
-
Я думаю, вам приходилось сталкиваться с такой ситуацией, когда вы приходите на переговоры, и ваш собеседник вроде бы сидит на против вас, но вы видите и чувствуете, что мысли его находятся совсем в другом месте. Что же делать в такой ситуации? Ответ на это вопрос смотрите в этом видео.
Я уверен, что время от времени вы сталкиваетесь с такой ситуацией: вы
приходите на переговоры и видите, что человек витает где-то в облаках. Вы
видите, что он слушает вас вполуха. То есть, скорее всего, он сейчас
мысленно вообще в другом месте. Что же делать?
Приведу один пример. Однажды у меня была назначена встреча с
директором очень крупной компании. Ее согласовывали задолго – за
несколько недель, и на эту встречу выделили определенный промежуток
времени, причем предупредили, чтобы я пришел заранее. И когда после
многочисленных проверок и оформлений я зашел в кабинет к этому
руководителю, то увидел, что в кресле сидит усталый мужчина лет 60-ти.
Действительно усталый, и у этого человека мысли витают где-то отдельно от
кабинета. Я посмотрел на него и задал ему один вопрос: «Иван Иваныч,
скажите, пожалуйста, сколько у нас времени для того чтобы мы с вами
сейчас пообщались?». Он поднял на меня глаза и сказал: «Вы знаете, ну я так
понимаю, где-то минут 30». – «Знаете, что я сейчас сделаю? Я развернусь,
выйду, а вы вот эти 30 минут лучше займитесь своими делами. Хорошо?». Я
сделал паузу. Он на меня посмотрел очень заинтересованно и вышел из того
оцепенения, в котором был. И после этого я посмотрел на него и задал
вопрос: «Иван Иваныч, у вас все нормально? Вы сейчас можете говорить?».
И после этого человека прорвало. Оказывается, у него были личные
проблемы: жена заболела, а ему просто не с кем было об этом поговорить. И
вместо 30 минут мы с ним разговаривали полтора часа.
Рисковал ли я в самом начале, когда задавал первый вопрос? Конечно, да.
Мог ли он меня послать? Конечно, да. Но дело в том, что даже если бы я
остался и пытался что-то ему продать, как я хотел это сделать, ничего бы не
получилось. Почему? А потому что его мысли и внимание были далеко.
Совсем далеко. И вы знаете, что самое интересное? Вот эти полтора часа мы
проговорили только о нем, только о его жизни. И, как вы, наверное,
догадываетесь, все-таки в конечном счете сделка получилась. Да, это делали
уже другие люди, но получилось самое важное: я завоевал доверие и
уважение этого человека.
Поэтому, когда вы видите, что ваш оппонент, ваш собеседник находится где-
то далеко, - не бойтесь задавать вопросы: «У вас все нормально? Скажите, вы
сейчас можете говорить?». Что получится? Когда вы задаете эти вопросы, тут
есть два пути. Естественно, все зависит от уровня вашего оппонента. Если
ваш собеседник – высокого уровня, то для него это сигнал собраться и начать
работать. А если действительно у человека большие проблемы, как это было
у моего собеседника, то лучше просто перенести встречу. И более того – в
следующий раз ваша встреча будет намного результативнее, потому что он
вам по сути уже будет должен, поскольку вы пошли ему навстречу.
В прошлых выпусках я рассказывал, что обязательно нужна обратная связь
от вашего собеседника, поэтому внимательно наблюдайте за ним. И если вы
видите, что его мысли, его сознание находятся где-то далеко, задавайте 2
вопроса: «Вы сейчас сможете говорить? У вас все нормально?».
На этом я заканчиваю выпуск, но опять-таки ненадолго. В следующем я вам
расскажу, что нужно делать, если у вас не получилось продать. Если вы не
подписаны на мой канал – подписывайтесь, ставьте лайки, оставляйте
комментарии и нажимайте колокольчик.
Другие Советы по продажам