Должен ли руководитель сам продавать

Должен ли руководитель заниматься продажами? Когда я задаю этот вопрос на своих семинарах, как правило, ответы разделяются. Одни говорят «да», другие – «нет». Так как же быть?
Есть старая английская пословица, которая гласит: «Зачем покупать собаку, если вы будете вместо нее лаять?». То есть можно сказать: «Зачем иметь торгового представителя, если вы будете вместо него заниматься продажами?». Это с одной стороны. С другой – есть старый российский анекдот. В лес приезжает охотник, приходит к егерю и говорит: «Слушай, у меня собака заболела. Дай мне, пожалуйста, какую-нибудь взамен. Вот сейчас сезон уток, а без собаки я никак не смогу поохотиться». На что егерь отвечает: «Ты знаешь, вот у меня есть очень хорошая собака, бери. У нее кличка – Торговый Представитель. Она тебе поможет». Вечером охотник приходит к этому егерю – довольный, весь обвешанный трофеями, дает ему презент и говорит: «Спасибо большое. Отличная собака – просто супер! Береги её – цены ей нет». И уехал. Проходит год – он опять приезжает в тот же лес к этому егерю и говорит: «Дай мне, пожалуйста, вот того Торгового Представителя, мне он так понравился!». А егерь сидит такой грустный и отвечает: «Ты знаешь, у нас случилась такая неприятность. Мы собаке дали другую кличку – назвали ее Руководитель Отдела Продаж. И теперь она сидит на заднице, и ничто не заставит ее сдвинуться с места».
То есть имеются 2 крайности. С одной стороны, да – вроде бы торговые представители должны продавать. Но с другой – если руководитель не будет сам принимать участие в продажах, то он очень быстро потеряет этот навык и «нюх». Что же делать?
Нужно прийти к некоему знаменателю, а именно. Руководитель должен заниматься продажами, но – только тогда, когда его участие может качественно повлиять на результат. То есть, говоря проще, если предстоят сложные переговоры, и нужно их «усилить». Сможет ли это повлиять на результат? Конечно, да. Вот в этой ситуации руководитель может принимать участие. Но очень важно помнить, что самое главное – нужно уметь вовремя выйти из игры. То есть, говоря проще, когда вы помогли в сложных моментах, когда остались вещи менее сложные для обсуждения – вы уже должны уйти в тень. Помните: все лавры должен получить ваш сотрудник. Он должен получить всё признание. А вы должны быть в тени.
Как я уже говорил в прошлых выпусках, качественный руководитель – это зрелый руководитель. Зрелость подразумевается в том, что удовольствие руководитель должен получать от руководства процессом, но не от самого процесса, в первую очередь. То есть помогли – отошли в сторону. Но помните: если вы будете очень много сами заниматься продажами, у вас просто не хватит времени и сил для руководства.
На этом я завершаю выпуск, но – ненадолго. В следующем я вам расскажу о том, как выиграть в конкурентной борьбе, если у вас – самые высокие цены. Подписывайтесь на мой канал, ставьте лайки, оставляйте комментарии, нажимайте на колокольчик, чтобы получать уведомления, если вы подписаны. До следующих встреч!