- Главная
- Советы по продажам
- Что общего у продавца, эксперта и доктора и почему это важно в современных продажах Экспертные продажи, продавец эксперт
-
В своей книге «Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей» я рассказываю про модель 3Д. Одна из этого Д – Доктор. Это очень важная модель, и я хочу вам рассказать в этом видео, что это такое и почему данная модель должна присутствовать в поведении настоящего профессионала, настоящего эксперта.
Кто же такой Доктор? Вспомните ваш опыт общения с врачами. Я уверен, что каждый из вас хотя бы раз в жизни был у врача. Вспомните, как ведет себя доктор, что делает врач. Он изначально спрашивает, он слушает, и так снова и снова. Для чего он это делает? Самая главная задача врача – поставить правильный диагноз. Если кто-то из вас был связан с медициной, тот знает, что во всех заведениях, которые учат на врачей, до 70% времени уделяется обучению постановке правильного диагноза. Почему? Потому что диагноз – это самое важное. И в экспертных продажах самое главное, так же как и у врачей, - правильно поставить диагноз. Дело в том, что современный мир дал возможность людям проводить самодиагностику. То есть, когда человек приходит к тому же врачу, он уже подкован: он начитался форумов и думает, что знает, чем болеет, и очень часто даже вступает в полемику с врачами. Так же ведут себя покупатели. Но так же как настоящий истинный врач, так и эксперт не позволяет клиенту заниматься самодиагностикой.
Смотрите, как происходит у меня общение с моими клиентами. Раздается телефонный звонок, и на том конце провода я слышу следующее высказывание: «Здравствуйте. У нас упали продажи. Нам нужно обучить наших продавцов делать презентацию и отвечать на возражения». Как вы думаете, что в этом высказывании истинно, а что нет? Истинно то, что упали продажи. А что – не истинно? То, что если мы научим продавцов делать презентацию и отвечать на возражения, от этого продажи улучшатся. Но дело в том, что если бы я слушал то, что говорят мне заказчики, то что бы получилось? Да, я могу научить сотрудников компании-клиента делать презентацию. Да, я могу научить сотрудников компании-клиента отвечать на возражения. Но поможет ли это в увеличении продаж? Я не думаю. Я очень в этом сомневаюсь. И для того чтобы действительно мои клиенты получили максимальный результат, первое, что я делаю, - ставлю правильный диагноз. Что конкретно есть в этой компании? Какие стоят задачи?
Конечно, я слушаю то, что клиенты считают правильным, важным. Но это вторично. Почему? А потому что у них нет такого опыта, знаний, как у меня в этой области. Так же и у ваших покупателей. Да, они образованные. Да, они имеют доступ к информации. Но поймите и примите тот факт, что вы в этой специализации уже работаете очень давно. И такого опыта, таких знаний, как у вас, у ваших покупателей, скорее всего, нет. И именно поэтому диагноз должны поставить вы. И даже если ваш покупатель говорит вам: «Мне нужен вот этот продукт!» - не надо сразу бросаться выписывать и оформлять именно его. Задайте вопрос: «Уважаемый, а с чем связан именно этот выбор? Почему именно этот продукт и что вы намерены с ним делать?».
Потому что еще раз хочу обратить ваше внимание. Ваши покупатели могут даже не предполагать, что задача, которая стоит перед ними, может решиться с помощью совсем другого продукта. Но вы – эксперт в своей области, и уж вы-то знаете, что решения могут быть абсолютно иными. А для того, чтобы решение было качественным, в первую очередь нужно качественно поставить диагноз.
На этом выпуск я заканчиваю. Коллеги, еще раз – пожалуйста, комментируйте это видео, ставьте лайки. Если вы еще не подписались на мой канал, не стесняйтесь – подписывайтесь. И я вас уверяю, что вы не пожалеете.
Я ненадолго прощаюсь. В следующем выпуске я вам расскажу, почему вам необходимо относиться к вашим покупателям, как к самым лучшим друзьям.