- Главная
- Советы по продажам
- Что делать, если вам говорят "нет"
-
Сегодня раздался телефонный звонок, и на том конце провода усталый голос сообщил мне, что когда-то я заказывал в фирме Х партию CD дисков. И вот теперь, этот парень, который раньше работал в фирме Х, открыл свою фирму и имеет честь предложить мне такие же услуги, но по более низким ценам. Поблагодарив его за звонок, я сказал ему, что давно уже не распространяю информацию на дисках, а пользуюсь для этого интернетом.
И тут…. И тут я понял, что мой собеседник прочитал где-то статью о том, как отвечать на возражения. Даже не дослушав до конца мои доводы, он поставленным голосом, (куда делась усталость?) стал мне растолковывать что-то типа: "Да, может показаться, что CD диски - это прошлый век, но все равно, несмотря ни на что…" Вот на этом месте, перебив его, я пожелал ему всего доброго и положил трубку.
Что было сделано неправильно?
Если я не пользуюсь CD дисками как носителями информации, то никакой, НИКАКОЙ продавец не заставит меня это сделать. Попытки убедить меня в том, что я неправ, вызывают только негатив. И если мне понадобятся диски, то я никогда не обращусь туда, где я столкнулся с негативом. Единственное, что можно и нужно было сделать этому человеку, - это уточнить мой email и попросить у меня разрешения выслать мне письмо с заголовком типа: "Уважаемый Дмитрий Иванович, если Вам понадобится изготовить CD диски, вспомните, пожалуйста, обо мне. Искренне ваш, Алексей". И все. Такие письма сохраняются в папках типа "Разное", "Предложения" и.т.д. И если мне вдруг понадобится заказать CD диски, то с большой долей вероятности я обращусь по этому адресу.
П.С.
Ещё совет. Если Вы ушли из компании, прихватив с собой клиентскую базу, не стоит об этом докладывать каждому собеседнику.
Дмитрий, Спасибо за советы. Так хочется, чтобы тебя, т.е. меня, поняли и приняли...
"П.С. Ещё совет. Если вы ушли из компании, прихватив с собой клиентскую базу. Не стоит об этом докладывать каждому собеседнику" +мильон Вынос клиентской базы, чаще всего, срабатывает как мина замедленного действия. Рано или поздно, прямо или косвенно, при обстоятельствах"+" или обстоятельствах"-" придётся столкнуться со своей прежней компанией. Лучше уходить с "открытым забралом" и чистыми руками. Так ВЫГОДНЕЕ действовать (в долгосрочной перспективе).
Полностью согласна с вами, Дмитрий! К сожалению, многие руководители в таких ситуациях говорят менеджерам, чтобы они продолжали звонить и "навязывать" клиентам продукцию. А когда менеджер пытается объяснять, что его уже практически "посылают" на том конце провода, - руководитель делает вывод, что у него какой-то "не такой" менеджер!!! Антонова Елена, бизнес-тренер, организационный консультант
Взяла на вооружение ;)
Как различать ложные и истинные возражения расскажу в следующем выпуске.
C нетерпением жду нового выпуска, ведь у Дмитрия Ивановича так увлекательно в гостях. Спасибо.
Дмитрий! Благодарю за совет! Вы прямо в точку попали!)))
Дмитрий полностью согласен с вами.. хотелось бы узнать как можно различить возражение которое правдивое т.е клиент действительно например не пользуется СD. но как быть с такими случаями когда клиенты умышленно говорят "Ложное" возражение даже если диалог шел гладко. Очень актуальныя тема думается..Ведь есть тактики проверки возражений)) было бы здорово да и вам пища для размышлений. Сегодня в процессе звонка клиенту показалось что он лжет.