- Главная
- Советы по продажам
- Что делать, если клиент говорит, что у конкурентов дешевле
-
Не ругайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть. Может быть, и не без оснований. Но никогда не ругайте. Помните: когда один продавец начинает поливать грязью другого продавца, то со стороны это выглядит ущербно. Создается впечатление, что кроме бранных слов такой продавец ничего не в состоянии противопоставить действиям конкурентов. Поливание грязью конкурентов - это удел слабых.
Сильный человек никогда не опустится до негативных высказываний в сторону своих конкурентов. Однако бывают ситуации, когда конкуренты явно занимаются мошенничеством. К примеру, не выдерживают технологию производства в угоду снижению цены. Как же быть в такой ситуации?
В такой ситуации необходимо заставлять людей думать, задавая открытые вопросы. К примеру, мы знаем, что компания-конкурент не докладывает дорогостоящих компонентов при производстве. И за счет этого резко снижается себестоимость. Говорить покупателям о том, что они жульничают, не очень хорошо, и Вам могут не поверить. А вот когда заставляешь людей думать и анализировать, то они сами начинают делать правильные выводы.
Как пример. "Давайте с Вами вместе сделаем небольшой расчет. На закупку качественного сырья уходит 100 рублей, расходы на производство - еще 50 рублей, плюс коммерческая наценка 10 рублей. Итого 160 рублей. Они предлагают Вам цену 100 рублей. Вот как Вы думаете, за счет чего может получиться такая цена?".
Я думаю, Вы догадываетесь, к чему скорее всего придет Ваш собеседник. Но к этим выводам он приходит сам, а Вы при этом никого не ругаете.
-
ругать не нужно, но пара слов сказанных киленту в не деловой атмосфере о недостатках конкурента может сделать свое дело
"Не плюй в колодец - самому испить придется" в действии. Никогда не знаешь, как обернется жизнь, возможно к этим конкурентам потом и уйдешь работать... А вообще, все в этой жизни относительно и как бы мы не ругали китайские аналоги, а ведь они все равно пользуются стабильным спросом. Думаю, что на месте продавца необходимо уточнить цель покупки (временное освещение на время строительства/ремонта, зонтик во время ливня и т.д.)
Совет абсолютно правильный! Но вот приведенный пример далек от реальности. Как правило продавцы не ориентируются как формируется конечная цена на продукт в своей компании,не говоря уже про конкурентов!
спасибо.
Дмитрий, огромное спасибо за совет, я еще раз убедилась в том, что я на правильном пути. Спасибо!
Спасибо Дмитрий, То, что нужно!
Интересный материал.Ваш совет дельный. Думаю, что его надо использовать не только в бизнесе, но и по жизни... Спасибо, что не забываете...