ЭКСПЕРТНЫЕ ПРОДАЖИ

ЭКСПЕРТНЫЕ ПРОДАЖИ

Впервые в истории продаж все козыри находятся в руках у покупателей. Интернет вооружил покупателей доступом к широкому выбору и всей необходимой информации для уверенности в своих действиях, в любое время и в любом месте.

Навязчивые техники и инструменты формата «рассказать и продать», «додавить и переубедить», существовавшие целое столетие, больше не работают, даже под видом консультативных продаж. Когда покупатель получает власть и знания, он сопротивляется вашим попыткам использовать прямое убеждение. В результате продуктивность продаж резко падает.

Сегодня процессы и системы продаж находятся на переломном моменте, и необходимо найти совершенно новый подход.

Хорошие новости в том, что существует подход, который выделяется на фоне большинства форм прямого убеждения, которыми все еще пользуются продавцы. Эта новая, более сильная форма влияния называется экспертный подход.

С помощью экспертного подхода вы ведите клиента к тому, чтобы он сам понял свою проблему и осознал необходимость ее решения. Вы не просто заключите сделку. Вы обретете сознательного, думающего покупателя, с которым просто приятно работать. Он будет благодарен вам за отсутствие давления, за деликатное ведение к решению проблемы, за внимание и интерес. Именно так выстраиваются долговременные взаимовыгодные партнерские отношения.

Сегодня, главная задача лучших продавцов заключается в том, чтобы добиться доверия и взаимодействие с клиентом, действуя в первую очередь как помощник, а не продавец. Суть продажи не в том, чтобы продать товар, а в том, чтобы помочь своему клиенту добиться успеха в его деятельности.

Если помочь клиентам сделать умное, продуманное решение, которое в первую очередь соответствует их интересам, продажи пойдут сами собой.

До тех пор, пока ваши клиенты убеждены в том, что вы искренне заботитесь прежде всего о них, вы являетесь не просто продавцом, цель которого побыстрее сбыть товар – вы становитесь настоящим помощником. Помощником, которого они никогда ни на кого не променяют.

В чем отличие тренинга «Экспертные продажи» от других тренингов по продажам?

1.     Абсолютное большинство тренингов по продажам отрабатывают навыки продавца, не меняя при этом его самоощущения и не формируя глубинную экспертную позицию. Да, эти навыки могут быть правильными и полезными, но без базового понимания сути отношений «продавец – клиент» они становятся лишь временным подспорьем в разовых случаях. 

2.     На современных тренингах продавцов учат убеждать клиентов, описывать достоинства товара, уговаривать – порой даже агрессивно. Но эти тактики больше не работают в современном мире! Эксперт же не убеждает купить. Он помогает клиенту самому прийти к решению о покупке. 

Нет смысла обучать продавцов отдельным приемам продаж, если при этом они не ощущают и не понимают главного: сути отношений «продавец-клиент».

Тренинг «Экспертные продажи», содержит множество практических приемов, делают продавцов настоящими экспертами, уверенными, компетентными и благополучными. 

Экспертные продажи – это прочная экспертная позиция и умение привести клиента к самоубеждению.  Это тренинг, посвященный глубокой работе над собой, открытию и применению богатых внутренних ресурсов продавца. 

  
Чем еще уникален данный тренинг:

Это, пожалуй, единственный тренинг на рынке бизнес-тренингов, который удачно сочетает в себе тренинг навыков и тренинг личностного роста. Участники получают уникальные инструменты для эффективных продаж и ощущают огромное желание использовать их на практике в своей работе.  

Для кого предназначен этот тренинг: 

Тренинг "Экспертные продажи" будет полезен тем, кто занимается продажами на протяжении многих лет, и тем, кто является новичком в этом деле. Опытным продавцам он поможет перейти от стабильных средних результатов к ощутимым улучшениям. Новичкам же укажет путь к успеху в том месте, где другие потерпели неудачу. 

Программа тренинга:

Расширение горизонтов мышления, работа с шаблонами, идеи экспертных продаж

1 тема: МЕХАНИЗМЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО УСПЕХА

Инструменты самосовершенствования.

Техники отказоустойчивости.

Четырех шаговая техника персонального программирования на успех.

чему научатся:

Как при помощи простых подходов увеличить свою производительность.

Как нормально реагировать на отказы, и повторять попытки наладить сотрудничества после получения отказа.

Как программировать себя на успех.

2 тема: ИДЕИ ЭКСПЕРТНОГО ПОДХОДА

Негативные последствия классического подхода в продажах.

Как интернет влияет на современных покупателей.

Как искать клиентов и выстраивать отношения через социальные сети.

Проработка персональной экспертной позиции.

Укрепление персональной экспертной позиции. Модель Три Д.

чему научатся:

Как перейти от классического подхода к продажам к экспертному.

Как искать клиентов и выстраивать отношения через социальные сети.

Смогут проработать свою персональную экспертную позицию.

Инструменты экспертных продаж

3 тема: КАК УПРАВЛЯТЬ ПЕРЕГОВОРАМИ И ВЫЯСНЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ

Как управлять процессом переговоров.

Преимущества экспертного опроса.

Правила постановки вопросов.

Типы вопросов и степень их влияния на результат.

Отработка управления переговорами и выяснения потребностей с помощью экспертного опроса.

чему научатся:

Управлять процессом переговоров.

Как с помощью вопросов собирать достоверную информацию о потребностях контрагента.

Отработают навык задавания вопросов и управления переговорами в группах.

4 тема: ЭКСПЕРТНОЕ СЛУШАНИЕ

Стили профессионального слушания.

Как личностные предпочтения влияют на слушание.

Выявление личных предпочтений (тестирование).

Правила профессионального слушательского поведения.

Стили экспертного слушания.

Отработка экспертного слушания.

чему научатся:

Слышать и понимать что говорит собеседник.

Как с помощью профессионального слушания управлять процессом переговоров.

Отработают навык профессионального слушания в группах.

5 тема: МЕТОДОЛОГИЯ БЕЗОТКАЗНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Как личное отношение к своей работе и своему продукту влияют на объемы продаж.

Пять точек воздействия на клиента. Алгоритм ТАНКИ.

Техника самоубеждения клиента. Алгоритм CВ.

Влияние голоса на убедительность.

Отработка методов самоубеждения клиентов.

чему научатся:

Любить свой продукт и свою компанию.

Заражать собеседника своими эмоциями.

Аргументировать выгоды совместной работы.

Делать безотказные предложения.

6 тема: МЕТОДОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ЭКСПЕРТНОГО ДИАЛОГА

Как работать без возражений.

Работа с мета вопросами.

Методология ведения экспертного диалога. Алгоритм ИСИДА.

Разработка персональной шпаргалки.

Работа с окончательными отказами.

Отработка экспертного диалога на конкретных ситуациях,

чему научатся:

Как отвечать на возражения и профессионально аргументировать свою позицию.

Как наладить дружеские отношения даже если вам отказали.

• • г. Москва, Ленинградский проспект, д. 47, стр. 3, подъезд 3 (БЦ "Авион")
• +7 495 260 - 12 - 17