Скажи мне "ДА". Преодоление возражений в продажах

Аннотация

В основу книги положен популярный авторский тренинг по преодолению возражений и сопротивляемости покупателей. Вы узнаете об уровнях принятия решения о покупке, научитесь управлять переговорами, создавать ценность предлагаемого вами товара в глазах покупателя, легко преодолевать любые барьеры на пути к заключению сделки. Издание состоит из двух частей: как избежать возражений со стороны покупателей и что делать, если они все-таки возникли.
Рекомендуется продавцам, менеджерам по продажам, торговым представителям, консультантам, бизнес-тренерам, а также всем, кому приходится что-либо продавать.


Cодержание


Об авторе 8
Что говорят практики продаж о книге «Скажи мне ДА» 9
От автора 18
Предисловие 19
 

Часть 1. Светлая сторона силы
 

Как предотвращать возражения в продажах 21
Причины обострения конкуренции 23
Конкурентные стратегии 26
Устойчивое конкурентное преимущество 29
Два типа покупателей: любители и знатоки 32
Корпоративная культура продаж 37
Основные виды продаж 40
Создание ценности 43
Личные отношения продавца с покупателем
и зона безразличия 46
Три уровня принятия решений о покупке 49
Контакты только на одном уровне 53
Ценности каждого уровня принятия решений 56
Выявление распорядителя и работа с ним 58
Три уровня принятия решения о покупке и степень влияния 59
Советник 61
Как «завербовать» советника 63
Четыре варианта развития событий
после совершения сделки 66
Концепция «результат — выигрыш» 71
Результаты. Четыре категории результатов 72
Степень важности критерия для лиц, принимающих 
решение о покупке 73
Выигрыши, их типы, методы распознавания 77
Управление переговорами. Метод вопросов 81
Основные преимущества метода вопросов 82
Основные правила постановки вопросов 84
Основные типы вопросов 91
Открытые вопросы 91
Закрытые вопросы 92
Встречные вопросы. Перехват инициативы 96
Негативные вопросы («Скажи мне НЕТ») 98
Тренировка постановки вопросов 98
Информация, которую необходимо добыть
с помощью вопросов 100
Создание ценности на основе полученной информации 102
Умение слушать 104
Основные правила профессионального слушания 107
Основные стили профессионального слушания 111
 

Часть 2. Темная сторона силы
 

Как отвечать на возражения в продажах 115
Возражения — это конфликт. Три категории конфликтов 117
Сопротивление первого контакта 118
Не халявщики, а партнеры 132
Рекламации 134
Типичные ошибки при столкновении с рекламациями 135
Методика обработки рекламации. Алгоритм ПОФИК© 136
Торг и переговоры о цене 138
Продажа цены 138
Основные правила работы с ценой 139
Оттягиваем разговор о цене. Принцип МТВ© 141
Упаковка цены в ценность 141
Аргументирование цены 142
Принцип назначения цены. Алгоритм НАПОР© 142
Возражения предложению 144
Основные правила реагирования на возражения 144
Пятишаговая техника присоединения к возражению.
Алгоритм ИСИДА© 148
Истина 148
Согласие 152
И в то же время 153
Другое мнение 154
Аргумент 156
Шпаргалка, помогающая отвечать на возражения 162
Как подготовить шпаргалку 162
Форма шпаргалки 164
Упрощенная методика ответа на возражения. 
Алгоритм ДДП© 165
Если вам все равно говорят «нет» 165
Если вы получили окончательный отказ 168
Стратегии успеха 170
Факторы успеха. Четыре правила 170
Основные инструменты самосовершенствования 171
Применение метода ИСИДА© на практике.
Типичные возражения и модели ответов на них 174
Приложение 184

"Управление отделом продаж, стратегии и тактики успеха"

Аннотация

В течение продолжительного времени отделы продаж многих российских компаний строились и работали спонтанно, опираясь в основном на интуицию конкретных личностей и уповая на благоприятное стечение обстоятельств. В последнее время рыночная ситуация существенно меняется и требует значительно более квалифицированного подхода к организации продаж даже в небольших компаниях. В книге в простой и интересной форме рассмотрены основные вопросы, связанные с управлением продажами: прогрессивные методики управления торговым персоналом; поиск, привлечение и мотивация торгового персонала; структура отдела продаж; планирование, стандарты и оценка эффективности работы торгового персонала. 
Эта книга может быть одинаково полезна и для людей со стажем, и для новичков в этой области. Для тех, кому посчастливилось пройти специальную подготовку, и для тех, кто учился только в "школе собственного горького опыта".

Cодержание

Глава 1. Виды организационной структуры отдела продаж 20 
Глава 2. Технологии и типы продаж 30 
Глава 3. Принципы организации деятельности торгового персонала 37 
Глава 4. Типы продавцов 54 
Глава 5. Работа руководителя 60 
Глава 6. Стили руководства и эффективное распределение времени 93 
Глава 7. Подбор, оценка и найм торгового персонала 103 
Глава 8. Поиск кандидатов 121 
Глава 9. Собеседование и набор 130 
Глава 10. Оценка кандидатов и принятие решений по отбору 164 
Глава 11. Заключение трудового договора 168 
Глава 12. Мотивация торгового персонала 180 
Глава 13. Стагнирующие торговые представители 208 
Глава 14. Оплата торговых представителей 215 
Глава 15. Целенаправленное стимулирование и торговый персонал 238 
Глава 16. Планирование продаж 242 
Глава 17. Планирование посещений. «Думы и труды» 250 
Глава 18. Оценка работы торгового персонала 256 
Глава 19. Обучение торгового персонала 277 
Глава 20. Вводный тренинг 291 

Мы в социальных сетях