Совет по продажам №126

Иногда клиенты настаивают на стопроцентных гарантиях результата, не принимая во внимание влияние внешних обстоятельств, таких как рыночная ситуация, поведение конкурентов или их собственные действия. Как справиться с этим запросом и не потерять клиента?

Почему это происходит?
1. Клиент хочет минимизировать риски и перекладывает ответственность за результат на поставщика.
2. У него есть негативный опыт работы с другими компаниями, что повышает его осторожность.
3. Клиент не до конца понимает, какие факторы влияют на достижение результата.

Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в сфере маркетинговых услуг, столкнулся с запросом гарантировать увеличение продаж на 30% в условиях нестабильного рынка. Вместо обещаний, которые могли бы не оправдаться, он объяснил, как различные факторы могут влиять на результат, и предложил KPI, которые находятся под его контролем. Клиент принял обоснованный подход, и проект был успешно реализован.

Что делать?

Объясните, какие факторы находятся под вашим контролем.
Сразу уточните, что вы можете гарантировать только те аспекты, которые зависят от вас:
«Мы можем гарантировать качественное выполнение нашей части работы, но внешний результат зависит от рынка, действий вашей команды и других факторов.»

Сфокусируйтесь на управляемых метриках.
Переведите акцент с конечного результата на измеримые действия:
«Мы готовы гарантировать рост трафика, количество лидов, скорость выполнения задачи, что увеличивает ваши шансы на достижение цели.»

Покажите примерные сценарии.
Объясните клиенту, как различные условия могут повлиять на результат:
«Если рынок остаётся стабильным, мы ожидаем результат. Если возникают изменения, такие как фактор, итог может корректироваться.»
Это поможет клиенту понять, что результат — это динамический процесс.

Предложите план адаптации.
Подчеркните, что вы готовы реагировать на изменения:
«Мы будем регулярно анализировать результаты и при необходимости корректировать стратегию, чтобы максимально приблизиться к вашим целям.»

Используйте примеры успешных кейсов.
Покажите, как вы достигли результатов для других клиентов в похожих условиях:
«Наш подход помог компании X достичь результат, даже несмотря на внешний фактор.»

Добавьте гибкость в договор.
Зафиксируйте в соглашении, что результат может зависеть от внешних факторов:
«Обязательства сторон: мы гарантируем выполнение определённой работы, при этом итоговый результат зависит от фактора.»

Объясните риски завышенных ожиданий.
Напомните клиенту, что обещания без учёта факторов могут быть обманчивыми:
«Некоторые компании могут пообещать 100% результат, но это может оказаться нереалистичным. Мы же хотим быть честными и предлагать то, что действительно возможно.»

Предложите пилотный проект.
Если клиент настаивает на гарантии результата, предложите начать с тестового этапа:
«Давайте запустим пилотный проект, чтобы вы увидели, как работает наш подход, и оценили потенциал решения.»

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые требуют гарантии результата? Делитесь своими стратегиями — лучшие идеи мы включим в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!