Совет по продажам №122

Когда клиент предлагает неблагоприятные условия оплаты — отсрочку платежа, оплату после выполнения работ или других, создающих финансовые риски — это может поставить под угрозу устойчивость вашего бизнеса. Как реагировать, сохраняя баланс между интересами клиента и вашей компанией?

Почему это происходит?
1. Клиент хочет минимизировать свои риски и улучшить условия работы.
2. У компании-клиента могут быть внутренние ограничения, которые не позволяют оплачивать авансом.
3. Возможно, это стандартная практика клиента, и он ожидает, что вы пойдёте на уступки.

Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере строительных услуг столкнулся с заказчиком, который настаивал на 90-дневной отсрочке платежа. Это создавало риски для компании, особенно при больших затратах на этапе запуска проекта. Вместо прямого отказа мы предложили гибридный вариант: частичный аванс для покрытия затрат и отсрочку оставшейся суммы. Это решение устроило обе стороны, и проект был успешно реализован.

Что делать?

Уточните причины таких условий.
Узнайте, почему клиент предлагает именно такие условия:
«Можете рассказать, почему для вас важно использовать именно этот формат оплаты?»
Это поможет найти компромисс, который устроит обе стороны.

Предложите гибридный подход.
Разделите оплату на этапы:
«Мы можем договориться о частичной предоплате для покрытия стартовых затрат, а оставшуюся сумму вы оплатите после выполнения работ».
Это снизит риски и покажет готовность к сотрудничеству.

Ссылайтесь на политику компании.
Объясните клиенту, что у вас есть определённые правила:
«Мы всегда работаем на условиях предоплаты, чтобы обеспечить качество и своевременность выполнения работ. Это наш стандарт для всех клиентов».

Покажите свои риски.
Объясните, почему предложенные условия могут повлиять на реализацию проекта:
«Если мы будем работать на таких условиях, это может задержать выполнение проекта из-за необходимости перераспределения ресурсов».

Предложите альтернативу.
Если клиент не соглашается, предложите дополнительные гарантии:
Банковскую гарантию.
Страхование сделки.
Залог.
«Мы можем обсудить варианты, которые обеспечат выполнение обязательств с обеих сторон.»

Подчеркните ценность вашего предложения.
Переведите фокус с условий оплаты на выгоды сотрудничества:
«Наше решение позволяет вам сэкономить сумма или достичь цель, что окупает любые вложения».

Будьте готовы уйти.
Если условия клиента делают сделку слишком рискованной, будьте готовы отказаться:
«Мы хотим быть уверенными, что обе стороны смогут выполнить свои обязательства. Если такие условия для вас принципиальны, возможно, стоит вернуться к обсуждению позже».
Это сохранит ваши ресурсы для более выгодных сделок.

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые настаивают на рискованных условиях оплаты? Делитесь своими кейсами — лучшие идеи появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!