Совет по продажам №121

Иногда конкуренты выигрывают клиентов за счёт упрощённых продуктов, которые кажутся более удобными и доступными. Однако такие решения часто не решают задачи в полном объёме, что становится заметным только после их внедрения. Как донести до клиента ценность вашего более сложного, но эффективного подхода?

Почему это происходит?
1. Клиенты ищут быстрые и понятные решения, чтобы сократить издержки и время на внедрение.
2. Упрощённые продукты часто имеют низкий входной порог, что создаёт иллюзию экономичности.
3. Клиенты могут недооценивать масштаб проблемы и полагать, что простое решение её закроет.

Пример из практики
Один из моих клиентов, поставщик аналитических систем, часто проигрывал тендеры компаниям с более простыми инструментами. Вместо снижения уровня своих продуктов, мы разработали чёткие кейсы, где акцентировалось внимание на рисках и скрытых издержках упрощённых решений. Это позволило не только выделить ценность, но и закрыть сделку с крупным заказчиком, который понял, что экономия «на входе» обернётся большими затратами в будущем.

Что делать?

Покажите долгосрочные выгоды.
Объясните клиенту, что ваши решения окупаются за счёт повышения эффективности:
«Наш продукт может потребовать больше ресурсов на внедрение, но он уже через срок начнёт экономить вам показатель».
«Упрощённое решение часто приводит к дополнительным затратам на исправление ошибок. Наш подход этого исключает».

Выявите реальную потребность клиента.
Уточните задачи клиента, чтобы показать, что простое решение не сможет их закрыть:
«Какие ключевые результаты вы хотите достичь? Уверены ли вы, что базовый подход способен это обеспечить?»
«Что для вас важнее: скорость запуска или стабильность результата?»

Продемонстрируйте риски простых решений.
Используйте реальные примеры, чтобы показать последствия выбора недостаточно эффективного продукта:
«Один из наших клиентов сначала выбрал более простое решение, но через год столкнулся с проблема. После этого они перешли на наше решение и смогли результат.»

Позиционируйте своё решение как инвестицию.
Сделайте акцент на том, что ваш продукт обеспечивает надёжность и рост:
«Наше решение — это инвестиция, которая поможет вам избежать дополнительных затрат на доработки и оптимизацию в будущем».

Предложите клиенту протестировать ваше решение.
Если клиент сомневается, предложите пилотный проект:
«Давайте протестируем наше решение на небольшой задаче, чтобы вы увидели его преимущества на практике».

Объясните, почему простое не всегда лучше.
Используйте метафоры или примеры из жизни, чтобы донести свою мысль:
«Вы можете купить дешёвую машину, но через пару лет начнёте больше тратить на её ремонт, чем на эксплуатацию качественной».

Сравните стоимость владения.
Покажите, что низкая цена на входе обернётся большими затратами в будущем:
«Простое решение может выглядеть дешевле сейчас, но его обслуживание, обновление и ограниченный функционал повлекут за собой дополнительные расходы».

Сфокусируйтесь на опыте и поддержке.
Покажите, что ваш продукт — это не только технология, но и сопровождение:
«Мы не просто поставляем решение, но и помогаем вам эффективно его использовать, обеспечивая результат».

А теперь ваш ход!
Как вы конкурируете с компаниями, предлагающими упрощённые решения? Делитесь своими историями — лучшие из них появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!