Совет по продажам №120

Почему это происходит?
1. Клиент тестирует вашу гибкость, чтобы получить максимальную выгоду.
2. Он хочет убедиться, что выбрал лучшее предложение по цене.
3. У клиента появились новые внутренние ограничения или задачи по оптимизации затрат.

Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере поставок оборудования столкнулся с такой ситуацией: заказчик потребовал дополнительную скидку перед подписанием договора, ссылаясь на внутренние финансовые ограничения. Вместо снижения цены мы предложили клиенту бонус: бесплатное обучение сотрудников по работе с оборудованием. Это закрыло сделку, сохранив изначальные условия контракта.

Что делать?

Сохраняйте уверенность.
Убедите клиента, что уже предложенные условия оптимальны:
«Мы подобрали для вас самое выгодное предложение, которое уже включает все необходимые условия».
Спокойный и уверенный тон поможет избежать ненужных уступок.

Узнайте причину нового запроса.
Поняв мотивы клиента, вы сможете предложить решение, не снижая цену:
«Подскажите, что изменилось и почему скидка стала необходима?»
Это может выявить, что запрос клиента связан не с ценой, а с другими потребностями.

Переведите фокус на ценность.
Напомните клиенту о выгодах, которые он получит:
«Мы гарантируем результат, что поможет вам достичь цель. Это окупит инвестиции за период».
Убедите клиента, что ваши условия соответствуют его задачам.

Предложите альтернативы вместо скидки.
Например:
Дополнительные услуги или бонусы (обучение, техническая поддержка).
Увеличение сроков оплаты или рассрочка.
Сокращение объёма работы для снижения стоимости.
«Мы можем включить для вас дополнительный сервис без увеличения общей суммы. Это будет даже выгоднее, чем просто скидка».

Ссылайтесь на политику компании.
Если клиент продолжает настаивать, объясните, что изменения цены невозможны:
«Мы придерживаемся фиксированной политики ценообразования, чтобы обеспечить качество и надежность для всех клиентов».

Установите чёткие границы.
Если скидка возможна, уточните, что это крайняя уступка:
«Мы можем предложить размер скидки, но только при условии подписания договора до дата».
Это создаст ощущение эксклюзивности и ограниченности предложения.

Будьте готовы отказаться.
Если клиент пытается навязать условия, которые сделают сделку нерентабельной, покажите готовность уйти:
«Мы готовы к сотрудничеству, но на условиях, которые будут выгодны для обеих сторон. Если вам необходимо время, чтобы пересмотреть решение, мы понимаем».
Это поможет сохранить вашу позицию и не потерять доверие клиента.

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые требуют скидки в последний момент? Делитесь своими стратегиями — лучшие советы появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!