Совет по продажам №119

Когда клиентская компания имеет многоуровневую систему согласования, сроки закрытия сделки становятся непредсказуемыми. Это создает трудности для планирования продаж и может затянуть процесс на неопределённый срок.

Почему это происходит?
1. У клиента сложная внутренняя структура, где решение требует согласования нескольких отделов.
2. Приоритет сделки меняется в зависимости от внешних или внутренних факторов.
3. Клиенту не хватает информации, чтобы быстро продвинуть процесс на следующий этап.

Пример из практики
Один из моих клиентов в секторе B2B-продаж жаловался, что сделки с крупными корпорациями часто затягивались из-за длительного согласования на стороне клиента. Мы внедрили подход с детализацией процесса: на начальном этапе клиенту задавались вопросы о ключевых этапах согласования и их сроках. Это позволило спрогнозировать реальное время закрытия сделки и снизить количество замороженных проектов.

Что делать?

Изучите процесс согласования у клиента.
На раннем этапе уточните, кто и как принимает решение:
«Можете рассказать, как у вас проходит процесс согласования? Кто участвует в принятии решения?»
«Есть ли внутренние этапы или отделы, которые могут повлиять на сроки?»

Составьте дорожную карту сделки.
Разделите процесс на этапы и согласуйте их с клиентом:
«Давайте зафиксируем ключевые шаги и временные рамки для каждого из них, чтобы мы могли лучше спланировать процесс».
Это поможет клиенту осознать важность соблюдения сроков.

Выясните приоритеты клиента.
Узнайте, насколько актуальна сделка для клиента прямо сейчас:
«Какие задачи или проекты у вас сейчас в приоритете? Как наша сделка вписывается в этот план?»
Это поможет понять, насколько быстро клиент готов продвигать процесс.

Предоставьте клиенту необходимые материалы.
Подготовьте информацию, которая упростит согласование:
Документы, объясняющие преимущества проекта.
Примеры успешных кейсов.
Расчеты экономической эффективности.
Это ускорит процесс на стороне клиента.

Держите связь с несколькими контактами.
Выстраивайте отношения не только с основным контактным лицом, но и с другими участниками процесса:
«Могу ли я связаться с вашим коллегой из отдел, чтобы помочь упростить согласование?»
Это уменьшит зависимость от одного человека.

Используйте мягкое напоминание.
Если процесс застопорился, аккуратно напоминайте о договорённостях:
«Хотел уточнить, удалось ли продвинуться в согласовании? Напоминаю, что мы запланировали начать работу с дата».

Внесите гибкость в сроки.
Если точное время закрытия сделки невозможно определить, работайте с диапазонами:
«Согласно нашему плану, мы ориентируемся на завершение сделки в период. Это по-прежнему актуально для вас?»

Фокусируйтесь на следующем шаге.
Не перегружайте клиента обсуждением всей сделки. Сосредоточьтесь на ближайшем этапе:
«Что мы можем сделать, чтобы ускорить прохождение следующего этапа?»

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с длинными процессами согласования у клиентов? Делитесь своими советами — лучшие из них появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!