Совет по продажам №118

Ситуация, когда клиент просит коммерческое предложение, но вместо покупки использует ваши цены для торга с текущим поставщиком, неприятна, но не редкость. Как избежать подобного сценария и использовать эту ситуацию в свою пользу?

Почему это происходит?
1. Клиент хочет добиться лучших условий от своего поставщика, не планируя менять партнёра.
2. Ваши цены служат клиенту как рычаг давления, чтобы получить скидки или улучшенные условия.
3. Клиент изучает рынок, чтобы оценить стоимость аналогичных решений, не имея намерений менять поставщика.

Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в сфере логистики, столкнулся с запросом от крупной компании на детальное предложение. После отправки документов клиент прекратил общение. Через несколько недель он узнал, что клиент использовал его предложение для снижения цен у текущего партнёра. Мы скорректировали подход: добавили в предложения уникальные условия и не раскрывали полный прайс-лист до серьёзного интереса. В следующей подобной ситуации клиент вернулся, так как не получил таких условий от своего поставщика.

Что делать?

Уточните намерения клиента.
Перед отправкой предложения задайте вопросы, чтобы понять, насколько клиент действительно заинтересован:
«Какие задачи вы хотите решить с помощью нашего решения?»
«Что для вас является ключевым фактором при выборе нового партнёра?»
Это поможет отсеять тех, кто использует вас только как инструмент давления.

Создавайте ценность, а не просто указывайте цену.
Сделайте предложение уникальным, чтобы клиент не мог использовать его для прямого сравнения:
Добавьте дополнительные услуги или гарантии.
Сосредоточьтесь на выгодах, которые важны именно для этого клиента.
Например: «Наша цена включает круглосуточную поддержку, что помогает минимизировать простои в работе».

Избегайте раскрытия полной информации сразу.
Предоставьте клиенту общий диапазон цен, а не точные расчёты:
«Стоимость будет зависеть от объёма и деталей проекта. Давайте обсудим их, чтобы предложить оптимальные условия».

Добавьте условие эксклюзивности.
Сделайте своё предложение действительным только при соблюдении определённых условий:
«Предложение действительно до дата, так как зависит от текущей доступности ресурсов».
Это создаёт ощущение срочности и предотвращает использование ваших цен для затягивания процесса.

Фокусируйтесь на отношениях, а не на цене.
Постарайтесь построить диалог о ценности вашего предложения, а не просто предоставить цифры:
«Мы хотим предложить не просто конкурентную цену, а решение, которое точно закроет ваши задачи и принесёт долгосрочную выгоду».

Следите за дальнейшим поведением клиента.
Если клиент перестал выходить на связь после отправки коммерческого предложения, аккуратно уточните:
«Как вам наше предложение? Есть ли вопросы или моменты, которые вы хотели бы обсудить?»
Это покажет вашу вовлечённость и может вывести клиента на открытый диалог.

Будьте готовы уйти.
Если вы понимаете, что клиент использует вас только для давления на текущего поставщика, дайте понять, что цените прозрачные отношения:
«Мы всегда рады предложить лучшие условия нашим клиентам, но для этого нам важно быть уверенными в серьёзности намерений».

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые используют ваши цены для торга? Поделитесь своими подходами — лучшие советы появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!