Совет по продажам №115

Вы провели месяцы на переговоры, согласовали все детали, но внезапно клиент сообщает, что проект закрыт из-за изменений в руководстве. Это может быть демотивирующим, но даже в такой ситуации можно найти возможности.

Почему это происходит?
1. Новое руководство пересматривает приоритеты компании, чтобы реализовать собственные идеи.
2. Проект, инициированный предыдущей командой, может быть воспринят как нерелевантный или «чужой».
3. Часто это формальная причина, чтобы отказаться от текущих обязательств или взять паузу.

Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере консалтинга столкнулся с подобной ситуацией: сменившийся генеральный директор отменил проект, над которым велись переговоры почти год. Вместо того чтобы закрыть сделку, мы предложили провести презентацию для новой команды, адаптировав предложение под их стратегические приоритеты. В результате проект был реанимирован, и компания сохранила клиента.

Что делать?

Выясните новые приоритеты.
Уточните, что изменилось в компании и как это может повлиять на вашу сделку:
«Понимаю, что с изменением руководства могут быть новые планы. Могу я узнать, какие сейчас ключевые приоритеты?»

Перепозиционируйте предложение.
Адаптируйте свой проект под текущие задачи нового руководства:
«Наше решение может поддержать ваши новые стратегические инициативы. Хотите обсудить, как это вписывается в ваши планы?»

Инициируйте знакомство с новым руководством.
Представьте себя и ваше предложение лично:
«Мы успешно работали с вашей командой над этим проектом. Будет ли удобно организовать встречу, чтобы обсудить, как наше сотрудничество может быть полезно и в новом контексте?»

Сделайте аудит предыдущей работы.
Предложите краткий обзор уже проделанной работы, чтобы показать её ценность:
«Мы провели анализ и выявили области, где наш проект может дать значительный эффект. Хотите, я поделюсь результатами?»

Создайте повод для продолжения диалога.
Если проект пока заморожен, предложите продолжить общение позже:
«Я понимаю, что сейчас идут изменения. Давайте договоримся вернуться к этому вопросу через срок. Это позволит нам учесть ваши новые задачи».

Постройте отношения с новой командой.
Смена руководства — это шанс наладить новые контакты. Проявите интерес к их видению и подходу:
«Мы будем рады поддержать вашу команду в достижении новых целей. Расскажите, пожалуйста, как вы видите дальнейшие шаги в этом направлении?»

Будьте настойчивы, но тактичны.
Если проект закрыт окончательно, оставьте дверь открытой для будущего:
«Понимаю, что сейчас проект не в приоритете, но буду рад оставаться на связи. Если в будущем появится возможность, мы готовы помочь вам снова».

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с проектами, которые замораживаются из-за смены руководства? Делитесь своими историями — лучшие из них попадут в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: doverie.biz/trainingon...
3. Читать остальные выпуски: doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!