Совет по продажам №112

Почему это происходит?
1. Клиенты боятся озвучить бюджет, опасаясь, что это ограничит их возможности или повлияет на стоимость.
2. На ранних этапах сам клиент может не знать точную сумму.
3. Возможно, клиент хочет сначала получить предложения, чтобы сравнить их с рыночной ценой.

Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в области консалтинга, сталкивался с тем, что заказчики отказывались обсуждать бюджет, опасаясь переплат. Вместо прямого вопроса о сумме он начал использовать вопросы, которые помогают определить рамки бюджета, например: «Какие показатели для вас важны при оценке затрат?» или «Вы уже закладывали эту статью расходов в ваш бюджет на этот год?». Это дало больше ясности и ускорило процесс переговоров.

Что делать?

Начните с вопросов о приоритетах.
Вместо того чтобы прямо спрашивать о бюджете, сосредоточьтесь на задачах клиента:
«Какой результат вы хотите получить от нашего сотрудничества?»
«Какие критерии для вас важны при выборе партнера?»
Эти вопросы помогут понять, как клиент оценивает ценность проекта.

Уточните диапазон бюджета.
Если клиент не называет сумму, предложите диапазон:
«Проекты такого уровня обычно стоят от [X] до [Y]. Это соответствует вашим ожиданиям?»
Такой подход снижает барьер для обсуждения цифр.

Сформируйте доверие.
Объясните, почему важно знать бюджет:
«Если мы будем знать рамки бюджета, мы сможем предложить оптимальное решение, которое максимально соответствует вашим ожиданиям.»
Это покажет клиенту, что вы не пытаетесь "увеличить чек", а хотите предложить выгодное предложение.

Спросите об опыте клиента.
«Вы уже реализовывали похожие проекты? Если да, какой бюджет вы выделяли на них?»
Это может дать представление о возможностях клиента, не ставя его в неудобное положение.

Предложите этапы внедрения.
Если клиент избегает обсуждения бюджета, предложите начать с минимального этапа:
«Мы можем разбить проект на этапы, чтобы вы могли лучше оценить эффективность на каждом из них».
Это позволяет начать сотрудничество, не требуя больших вложений сразу.

Используйте "правило возврата" вопроса.
Если клиент спрашивает цену без озвучивания бюджета, ответьте вопросом:
«Это зависит от объема проекта. Скажите, вы уже заложили бюджет на эту задачу?»
Такой подход поможет аккуратно вывести разговор на нужное русло.

Будьте готовы работать без точной цифры.
Если клиент наотрез отказывается раскрывать бюджет, предложите несколько вариантов решения:
«Мы можем предложить базовое решение в диапазоне [X], а расширенное с дополнительными функциями в диапазоне [Y]. Какой вариант вам интереснее?»

А теперь ваш ход!
Какие приемы вы используете, чтобы узнать бюджет клиента? Поделитесь своими методами — лучшие советы попадут в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!