Совет по продажам №111

Бывает, что клиент заинтересован в личной встрече для обсуждения деталей, но из-за плотного графика или частых командировок постоянно откладывает её. Это может затягивать процесс и мешать продвижению сделки.

Почему это происходит?
1. Личная встреча для клиента — это способ убедиться в вашей экспертизе и намерениях.
2. У клиента высокий приоритет срочных дел, и обсуждение откладывается на второй план.
3. Возможно, клиент не видит в вашем предложении достаточной срочности, чтобы выделить время.

Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере IT-решений столкнулся с подобной ситуацией: потенциальный заказчик настаивал на личной встрече, но из-за постоянных разъездов откладывал её несколько раз. Вместо ожидания мы предложили промежуточный видеозвонок, где были обсуждены ключевые детали. После этого клиент согласился подписать предварительное соглашение, а личная встреча уже стала формальностью.

Что делать?

Предложите альтернативные форматы.
Если клиент не может встретиться, замените личную встречу онлайн-коммуникацией:
«Понимаю, что ваш график очень плотный. Давайте пока обсудим ключевые вопросы в видеозвонке — это сэкономит ваше время».
Используйте инструменты вроде Zoom или Microsoft Teams для максимальной гибкости.

Создайте ощущение срочности.
Покажите, почему важно обсудить детали как можно скорее:
«Если мы договоримся сейчас, вы сможете начать получать результаты уже к срок. Это сделает нашу личную встречу еще более продуктивной».

Выясните, что для клиента важнее всего.
Задайте вопросы, чтобы понять, на каком этапе можно обойтись без личной встречи:
«Какие моменты вы хотите обсудить именно лично? Мы можем предварительно проработать их дистанционно».
Это позволит подготовить почву до встречи.

Зафиксируйте конкретную дату встречи.
Если клиент продолжает откладывать, предложите заранее запланировать встречу:
«Давайте согласуем удобную для вас дату. Мы можем подстроиться под ваш график, чтобы всё прошло максимально комфортно».

Подготовьте клиента к встрече.
Пока вы ждете, отправляйте материалы, чтобы клиент мог изучить детали заранее:
Коммерческое предложение.
Кейсы или примеры решений.
Чек-листы для подготовки к обсуждению.
Это сократит время на встрече и повысит её продуктивность.

Будьте готовы к гибкости.
Если клиент действительно хочет встретиться, но не может, предложите встречу в удобном для него месте:
«Если вы будете в городе дата, я могу подстроиться и приехать к вам».
Это продемонстрирует вашу заинтересованность в сотрудничестве.

Не позволяйте встрече стать единственным барьером.
Напомните клиенту, что подготовка к сотрудничеству может начаться без личного контакта:
«Мы можем согласовать основные моменты дистанционно, чтобы к моменту встречи у нас уже была готовая основа для работы».

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые постоянно откладывают встречи? Делитесь своими идеями — лучшие из них появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!