Совет по продажам №110

Когда клиенты внезапно меняют свои приоритеты или откладывают решения, это превращается в вызов для управления воронкой продаж. Сделки затягиваются, прогнозы становятся неточными, а фокус команды распыляется. Как справиться с этой динамикой и сохранять контроль?

Почему это происходит?
1. Клиенты сталкиваются с изменениями в своих бизнес-процессах, бюджетах или внешней среде.
2. Вы недостаточно часто проверяете статус сделок, что приводит к устареванию данных в воронке.
3. Отсутствие четкой структуры работы с клиентами и регулярного пересмотра статусов сделок.

Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере корпоративных услуг жаловался, что его воронка продаж быстро теряет актуальность из-за непредсказуемости клиентов. Вместе мы внедрили систему еженедельного анализа статусов сделок и обновления информации по каждой. Это позволило сократить количество «замороженных» сделок на 40% и повысить точность прогнозов.

Что делать?

Установите четкий график обновления воронки.
Регулярно пересматривайте статусы всех сделок. Например:
Проводите еженедельные встречи с командой, чтобы уточнить изменения.
Обновляйте статусы клиентов после каждого значимого контакта.

Внедрите систему ранжирования сделок.
Определите приоритеты воронки, чтобы не тратить ресурсы на «малоактивных» клиентов:
Горячие сделки: готовы к закрытию в ближайшее время.
Теплые сделки: требуют доработки, но интерес клиента очевиден.
Холодные сделки: временно отложенные или требующие реанимации.

Задавайте правильные вопросы клиентам.
Чтобы быстрее понять изменения в приоритетах, регулярно уточняйте:
«Изменились ли ваши приоритеты с момента нашего последнего разговора?»
«Какие задачи для вас сейчас в приоритете?»
Это позволит вовремя сдвигать сделки между этапами воронки.

Добавьте этап "ожидания" или "отложенные сделки".
Если клиент временно приостановил проект, фиксируйте это в воронке:
Используйте статус вроде «На паузе» или «Переговоры отложены».
Регулярно возвращайтесь к этим сделкам, чтобы возобновить общение в подходящий момент.

Используйте автоматизацию.
Внедрите CRM-систему, которая будет напоминать о сделках и сроках:
Автоматические уведомления о долгом отсутствии активности по сделке.
Анализ «зависших» этапов и рекомендации по действиям.

Сфокусируйтесь на главном.
Постоянно анализируйте, какие сделки наиболее перспективны:
«Эта сделка продвигает нас к цели? Или стоит сосредоточиться на других клиентах?»
Отказывайтесь от нерелевантных клиентов, чтобы освободить ресурсы для активных.

Обучайте команду гибкости.
Регулярно проводите тренинги, чтобы менеджеры умели адаптироваться к изменениям и выявлять ключевые потребности клиентов даже в нестабильной ситуации.

А теперь ваш ход!
Как вы поддерживаете актуальность своей воронки продаж? Делитесь своими методами — лучшие из них появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!