Совет по продажам №109

Вы полностью согласовали условия сделки, но клиент заявляет: «Нам нужен еще один важный функционал, без него мы не сможем сотрудничать». Такая ситуация может поставить вас в тупик, особенно если этот функционал отсутствует в вашем продукте или требует значительных доработок.

Почему это происходит?
1. Клиент стремится максимально адаптировать решение под свои потребности.
2. У него есть внутренние требования или ограничения, которые он не озвучивал ранее.
3. Клиент хочет получить преимущество или использовать этот запрос как инструмент для переговоров.

Пример из практики
Один из моих клиентов, предоставляющий программное обеспечение для управления проектами, столкнулся с запросом на интеграцию с редкой CRM-системой. Разработка такой функции требовала значительных ресурсов. Вместо отказа они предложили клиенту альтернативу: настройку через API и поддержку на этапе внедрения. Клиент согласился, так как получил решение своей задачи без значительного увеличения времени и стоимости проекта.

Что делать?

Выясните реальную потребность.
Уточните, зачем клиенту нужен этот функционал:
«Расскажите, пожалуйста, подробнее, почему это важно для вас?»
«Какой результат вы хотите получить с помощью этого функционала?»
Это поможет понять, действительно ли запрос критичен или является желательной опцией.

Предложите альтернативу.
Если функционал отсутствует, предложите клиенту другие варианты решения его задачи:
«У нас нет этой функции, но мы можем предложить альтернатива, которая закроет вашу потребность».
«Часть задач можно решить с помощью уже существующих возможностей нашего продукта».

Оцените возможность доработки.
Если запрос действительно важен, уточните ресурсы и сроки:
«Добавление этой функции возможно, но это потребует сроков/затрат. Хотите ли вы обсудить это как отдельный проект?»
Это покажет, что вы готовы к сотрудничеству, но в разумных рамках.

Обоснуйте отказ, если доработка невозможна.
Объясните клиенту, почему функционал не может быть добавлен, и предложите другой подход:
«Эта функция не входит в нашу дорожную карту, так как мы фокусируемся на основных задачах продукта. Однако мы готовы помочь вам настроить процессы так, чтобы обойти это ограничение».

Привлеките партнера или интегратора.
Если решение требует сторонней разработки, предложите сотрудничество с партнером:
«Мы можем подключить интегратора, который реализует этот функционал поверх нашего продукта».
Это позволяет сохранить сделку, не увеличивая собственные затраты.

Закрепите договоренности.
Если вы готовы выполнить запрос клиента, обязательно зафиксируйте это документально:
Укажите сроки, стоимость и этапы реализации.
Зафиксируйте, что реализация новой функции не повлияет на основные условия сделки.

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые требуют доработки продукта? Делитесь своими примерами — лучшие из них появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!