Совет по продажам №108

Когда клиент говорит, что он уже много лет работает с текущим поставщиком, это может показаться тупиком. Однако за таким возражением часто скрываются сомнения, привычка или отсутствие желания менять устоявшиеся процессы.

Почему это происходит?
1. Клиент ценит стабильность и боится рисков, связанных с переменами.
2. Текущий поставщик удовлетворяет базовые потребности клиента, и он не видит смысла что-то менять.
3. Клиент использует это как способ избежать диалога, считая, что это избавит его от лишних предложений.

Пример из практики
Один из моих клиентов, занимающийся поставками офисного оборудования, регулярно сталкивался с этим возражением. Вместо того чтобы настаивать, он предлагал клиентам провести сравнительный анализ их текущего сервиса и своего предложения. В итоге выяснялись слабые стороны конкурентов — например, скрытые издержки или ограниченная поддержка. За год он заключил несколько крупных контрактов, сохранив лояльность новых клиентов.

Что делать?

Согласитесь с клиентом и создайте доверие.
«Это здорово, что у вас есть надежный поставщик. Я уверен, что вы цените стабильность. Давайте обсудим, как мы можем дополнить или улучшить вашу текущую систему».
Такое начало снимает напряжение и открывает диалог.

Выясните скрытые потребности.
Задавайте вопросы, которые помогут выявить точки улучшения:
«Что для вас важно в работе с поставщиком?»
«Есть ли моменты, которые вы хотели бы улучшить, если это возможно?»
Это поможет найти то, что текущий поставщик не предоставляет.

Предложите бесплатный анализ.
Покажите, что вы готовы помочь, не требуя обязательств:
«Мы можем провести для вас аудит, чтобы вы увидели, где можно оптимизировать затраты или повысить эффективность. Это ни к чему не обязывает, но может быть полезным для вас».

Покажите свою уникальность.
Подчеркните свои преимущества, которые отличают вас от конкурента:
«Мы предлагаем конкретное преимущество, что помогает нашим клиентам сократить затраты на [X%] или ускорить процесс. Хотите узнать, как это может работать для вас?»

Предложите пилотный проект.
Снимите барьер смены поставщика через тестовый проект:
«Давайте начнем с небольшого пилота, чтобы вы могли оценить наше качество и увидеть разницу».

Создайте повод для размышлений.
Даже если клиент не готов сразу, оставьте ему информацию:
«Если в будущем вам понадобится дополнительное решение, будем рады помочь. Вот несколько кейсов, которые показывают, как мы работаем с компаниями вашей отрасли».
Это оставляет дверь открытой для дальнейшего контакта.

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с возражением "у нас уже есть поставщик"? Поделитесь своими историями — мы включим лучшие советы в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!