Совет по продажам №105

Вы потратили время на обсуждение, согласовали все детали, но в последний момент клиент заявляет: «Мы подумали и решили, что нам нужно иначе». Такая ситуация может сбить с толку, особенно если вы уже начали подготовку к выполнению условий сделки.

Почему это происходит?
1. У клиента изменились внутренние приоритеты или задачи.
2. В процесс вовлеклись новые лица, влияющие на принятие решений.
3. Клиент использует изменение условий как тактику давления для получения дополнительных уступок.

Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере корпоративных услуг столкнулся с ситуацией, когда заказчик изменил ключевые требования к проекту прямо перед подписанием договора. Вместо раздражения мы предложили провести оперативную встречу для уточнения новых задач. В ходе диалога удалось согласовать обновленные условия с минимальными изменениями. Итог: договор подписан, клиент доволен, а проект запущен вовремя.

Что делать?

Оставайтесь спокойным и собранным.
Изменение требований может вызвать раздражение, но важно сохранять профессионализм:
«Спасибо, что поделились. Давайте разберемся, как лучше учесть ваши новые пожелания».
Это поможет выстроить конструктивный диалог.

Уточните причины изменений.
Задайте открытые вопросы, чтобы понять мотивацию клиента:
«Что именно повлияло на пересмотр требований?»
«Какие приоритеты изменились?»
Это даст вам ясность и покажет клиенту, что вы заинтересованы в решении его задач.

Оцените влияние изменений.
Четко объясните клиенту, какие ресурсы, сроки или стоимость потребуется пересмотреть:
«Чтобы учесть ваши новые пожелания, нам понадобится пересчитать стоимость и сроки выполнения проекта».
Подчеркните, что любые изменения должны быть согласованы с обеих сторон.

Предложите компромисс.
Если изменения значительны, предложите частичное внедрение новых требований:
«Мы можем начать с согласованных условий, а затем доработать проект в соответствии с вашими новыми запросами».
Это поможет сохранить сделку и не терять времени.

Закрепите изменения документально.
После пересмотра условий обязательно внесите их в договор:
«Давайте зафиксируем обновленные требования, чтобы все стороны были уверены в деталях сотрудничества».
Это защитит вас от дальнейших неожиданностей.

Обсудите границы изменений.
Если клиент склонен часто менять условия, обозначьте допустимые рамки:
«Мы всегда готовы обсуждать ваши пожелания, но такие изменения влияют на эффективность проекта. Давайте согласуем фиксированный план, чтобы избежать задержек».

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые внезапно меняют требования? Делитесь своими стратегиями — лучшие идеи попадут в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!