Совет по продажам №103

Некоторые клиенты оценивают предложение исключительно по цене, игнорируя качество, выгоды и долгосрочные результаты. Как убедить их, что ценность вашего продукта перевешивает его стоимость?

Почему это происходит?
1. Клиенту не хватает информации о выгодах и реальной ценности вашего продукта.
2. У клиента есть негативный опыт переплат за решения, которые не оправдали ожиданий.
3. Ценовой фактор может быть следствием внутреннего давления на снижение затрат.

Пример из практики
Один из моих клиентов, поставщик оборудования, часто терял сделки из-за конкурентов, которые предлагали более низкие цены. Вместо того чтобы уступать, мы разработали новую презентацию, акцентируя внимание на сроке службы оборудования, низких издержках на обслуживание и дополнительной технической поддержке. В результате, клиенты начали воспринимать это не как «дорогое оборудование», а как выгодную инвестицию.

Что делать?

Фокусируйтесь на проблемах клиента, а не на цене.
Задавайте вопросы, чтобы выяснить его потребности:
«Какие задачи вы хотите решить? Как это влияет на ваш бизнес?»
Переведите разговор с цены на реальную ценность решения.

Подчеркните долгосрочную выгоду.
Объясните, как ваш продукт экономит деньги или приносит прибыль:
«Наше решение позволяет сократить издержки на [X%], что полностью окупается в течение срок».
«Хотите ли вы вложить средства сейчас, чтобы избежать дополнительных затрат в будущем?»

Используйте язык цифр и фактов.
Клиентам проще воспринимать ценность, если она представлена конкретно:
«Один из наших клиентов увеличил производительность на 20%, используя наш продукт».
«Вы потратите на обслуживание конкурирующего продукта [X], а наше решение снизит эти затраты на [Y]».

Сравните цену и ценность.
Если клиент фокусируется на цене, покажите, что в вашем предложении включено больше, чем у конкурентов:
«В эту стоимость входит техническая поддержка, обучение и гарантия, чего нет у других».

Расскажите об опыте других клиентов.
Истории успеха помогают показать, что цена оправдана:
«Один из наших клиентов сначала выбрал более дешевое решение, но столкнулся с проблемами и вернулся к нам. Мы помогли ему исправить ситуацию, и теперь он экономит [X%].»

Не бойтесь задавать прямые вопросы.
Если клиент упорно фокусируется только на цене, уточните:
«Для вас важнее сиюминутная экономия или стабильное решение, которое принесет прибыль?»
Это поможет сместить акцент с цены на ценность.

А теперь ваш ход!
Как вы объясняете ценность вашего продукта клиентам, ориентированным только на цену? Поделитесь своими примерами — лучшие советы появятся в следующем выпуске!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!