Совет по продажам №101

Почему это происходит?
1. Компании, демпингующие цены, часто ориентированы на быструю прибыль, а не на долгосрочные отношения.
2. Клиенты могут не сразу видеть скрытые издержки дешевых решений.
3. Ваше предложение недостаточно ярко подчеркивает свою ценность, поэтому цена становится решающим фактором.

Пример из практики: Один из моих клиентов в сфере IT-услуг часто проигрывал тендеры из-за конкурентов, предлагавших заметно более низкие цены. Вместо того чтобы снижать стоимость своих решений, он решил пересмотреть подход к презентации ценности. Мы сделали акцент на долгосрочной экономии: показали, как его продукт помогает снизить затраты на обслуживание и повысить эффективность процессов. В следующем тендере он не только выиграл, но и обошёл демпингующих конкурентов, убедив заказчика, что низкая цена — это риск, а не выгода.

Что делать?

Сконцентрируйтесь на ценности, а не на цене.
Четко покажите клиенту, что он получит, выбрав ваше предложение:
Долгосрочная экономия за счет качества.
Гарантии, поддержка, дополнительные услуги.
Спросите клиента: «Сможет ли конкурент обеспечить вам такую же стабильность и результат?»

Объясните скрытые риски дешевых решений.
Используйте примеры из опыта других клиентов:
«Многие компании выбирают дешевое решение, но через год сталкиваются с ростом затрат на устранение проблем. Мы предлагаем решение, которое сэкономит ваши деньги в долгосрочной перспективе».

Укрепите доверие через кейсы и отзывы.
Расскажите истории клиентов, которые выбрали вас и выиграли:
«Компания X тоже рассматривала более дешевый вариант, но выбрала нас из-за причина. В результате они достигли результат».

Используйте персонализацию.
Подчеркните, что ваше решение адаптировано под конкретные задачи клиента:
«Мы понимаем ваши потребности и готовы предложить решение, которое идеально их закроет».
Персонализированный подход выигрывает у «массового» предложения демпингующих конкурентов.

Сравните условия открыто.
Если клиент колеблется, предложите сравнить ваше предложение с конкурентами:
«Давайте вместе посмотрим, что входит в их предложение, а что в наше. Это поможет вам принять осознанное решение».
Часто оказывается, что за низкой ценой скрываются важные недочеты.

Не бойтесь уйти.
Если клиент выбирает только по цене, уточните:
«Важно ли для вас получать качественный сервис и надежные решения, или цена является единственным критерием?»
Иногда лучше отпустить клиента, который не ценит вашу экспертизу, чем подстраиваться под убыточные условия.

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с конкурентами, демпингующими на рынке? Делитесь своими историями — лучшие советы мы включим в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас!