Сегодня мы поговорим о распространенной западной практике – назначении «Руководителя продаж», который сам напрямую ничего не продает и лишь контролирует активность продающей команды. В России, как правило, аналогичные функции на принципе совместительства выполняет начальник отдела продаж, генеральный директор или один из его заместителей. Однако руководство продажами в чистом виде также встречается – скажем, когда идет речь об управлении продажами региональных филиалов.
Покупатели в мире В2В редко знакомы с поставщиками иначе чем через своего продавца. Существует совсем не много компаний-брендов, которые известны сами по себе и к которым клиенты лояльны (или нет) вне зависимости от того, с «хорошим» или «плохим» представителем компании им приходится общаться. Именно продавцы звонят, приходят и помогают клиентам покупать, становясь лицом своей компании.
Менеджеры по продажам слишком часто «предполагают» и даже рассчитывают. Но это вредно – для самих менеджеров по продажам, их компаний и даже для клиентов.
От малых предпринимателей до руководителей огромных компаний – миллионы людей в мире каждый день прикладывают огромные усилия для того, чтобы:
- Увеличить продажи;
- Придать бизнесу постоянство и системность;
- Получить как можно меньше стрессов и разочарований.
Вот 7 ошибок, которые подстерегают вас на этом пути (вне зависимости от масштаба бизнеса):
Не пытайтесь перечислить каждому клиенту все свои продукты и доказать, что каждый из них великолепен. Особенно губительны такие презентации, если Вы проводите их перед новыми потенциальными клиентами. Клиенты не хотят мастера на все руки, им нужен эксперт по одной конкретной проблеме – а в дальнейшем можно поговорить и о чем-то еще.
Если вы занимаетесь продажами, то скорее всего вам приходится сталкиваться с возражениями. Есть много подходов, которые помогают ответить на них. Однако, перед тем как использовать определенный подход, метод или методику, изначально нужно понять, истинное это возражение или ложное. Почему люди часто (довольно-таки часто) выдают ложные возражения за истинные? Причина очень простая.
Подпишитесь на наш телеграм канал
This site is protected by reCAPTCHA and the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.
