РОЗНИЦА 3.0 (Для рынка B2C)

Продолжительность 2 дня

Тренинг техника и технология продаж b2c, продажи в b2c секторе от бизнес тренера Дмитрия Норки 

Определение:

Сегодня розничная торговля - один из самых доходных и стремительно растущих сегментов бизнеса. Многие торговые компании уверенно расширяют свою деятельность и ассортимент предлагаемого товара. Открывают множество магазинов, осваивают новые регионы. В связи с этим особенно остро перед компаниями розничной торговли встал вопрос о том, как выделиться на фоне конкурентов, и как привлечь к себе покупателей. Иными словами, ставится задача расти быстрее, чем увеличивается соответствующий сегмент рынка. Как же этого достичь?

Как показывает практика, залог долгосрочного успеха бизнеса - это создание устойчивого конкурентного преимущества. То есть это превосходство над конкурентами, которое компания сохраняет в течение длительного периода и которое является залогом финансового успеха в долгосрочной перспективе.

Добиться такого преимущества возможно только тогда, когда «за прилавком» работают грамотные консультанты. И во многом объем продаж и приверженность покупателей зависят от эффективности продавцов. Профессиональный продавец должен виртуозно владеть техникой продаж, приемами установления контакта, выяснения и удовлетворения покупательских нужд, уметь отвечать на возражения. Ему просто необходимо уметь пользоваться техниками убеждения, и он должен уметь с легкостью выходить из затруднительных ситуаций.

Тренинг "Розница 3.0" предлагает концепции успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с первой встречи с клиентом и до заключения сделки.


Для кого предназначен курс:

Данный курс будет полезен тем, кто занимается продажами на протяжении многих лет, и тем, кто является новичком в этом деле. Опытным продавцам он поможет перейти от стабильных средних результатов к ощутимым улучшениям. Новичкам же укажет путь к успеху в том месте, где другие потерпели неудачу.


Чему Вы будете учиться:

Как люди выбирают место покупки 
Как повлиять на выбор покупателя 
Как сделать так, чтобы покупатель пришел еще 
Как повысить качество обслуживания 
Как определить запросы покупателя 
Как определить критерии выбора покупателя 
Как устанавливать контакт с покупателями 
Как научиться слушать и понимать, что нужно покупателю 
Как эффективно представлять товар 
Как пользоваться техниками убеждения и внушения 
Как работать с жалобами и претензиями 
Как эффективно делать выкладки товара 
Как создавать атмосферу магазина, способствующую покупке


Программа тренинга:

Особенности розничных продаж 

-        Основные особенности и отличия 

-        Факторы успеха 

Продажа товаров в розницу 

-        Типы потребностей 

-        Факторы, влияющие на процесс принятия решения 

-        Роли торговых работников 

-        Процесс продажи товаров в розницу 

Обслуживание покупателей 

-        Покупательский сервис 

-        Природа покупательского сервиса

-        Восприятие сервиса покупателей  

-        Измерение степени удовлетворения покупателей 

-        Методы обеспечения должного уровня сервиса 

-        Управление ожиданиями покупателей 

Приемы установления контакта 

-        Устранение слов-раздражителей 

-        Правило шести необходимостей 

Потребности и мотивы 

-        Мотивы покупки 

-        Принцип МТВ 

-        Структура потребностей клиентов 

Искусство спрашивания 

-        Структура вопросов 

-        Типы вопросов 

-        Шесть преимуществ метода вопросов 

-        Правила постановки вопросов 

Технология продаж и техника продаж

Техника и правила слушания 

-        Как услышать, что говорит покупатель 

-        Приемы профессионального слушательского поведения 

-        Презентация товара и приемы рабочей аргументации 

 Правила презентации  

-        Восемь советов для проведения эффективной презентации 

-        Убеждающие слова 

Ответы на возражения 

-        Эмоциональный настрой 

-        Правила ответов на возражения 

-        Алгоритм ИСИДА ©

-        Метод ДДП 

-        Составление карты ответа на возражения

Завершение продаж 

-        Основные правила финала продаж 


Дополнительно в программу могут быть включены следующие темы:

Управление конфликтами 

-        Что такое конфликт 

-        Основные причины возникновения конфликта 

-        Выявление конфликтных покупателей 

-        Восемь заповедей поведения в конфликтах 

-        Как реагировать на критику в свой адрес 

-        Антиконфликтные тактики 

-        Как работать с надоедливыми покупателями

Режимы работы продавца

-        Режим спада клиентской активности

-        Режим подъема клиентской активности

Типы посетителей магазина

-        Три типа посетителей магазина

-        Методы работы с каждым из трех видов

Рабочие зоны магазина

-        Принципы работы продавцов в первой зоне магазина

-        Принципы работы продавцов во второй зоне магазина

-        Принципы работы продавцов в третьей зоне магазина

-        Принципы работы продавцов в четвертой зоне магазина

-        Принципы работы продавцов в пятой зоне магазина

-        Принципы работы продавцов в шестой зоне магазина

Сложные ситуации в торговом зале

-        Работа с очередью на кассе

-        Работа продавца сразу с несколькими клиентами

Конфликтные ситуации

-        Структура конфликта

-        Поведение людей в конфликте

-        Пять способов урегулирования конфликтов

Работа с рекламациями покупателей

-        Типичные ошибки продавцов в ситуации рекламаций

-        Алгоритм ПОФИК 

Эмоциональный всплеск

-        Работа с клиентским эмоциональным всплеском

-        Типичные ошибки продавцов в работе с клиентским эмоциональным всплеском


Посмотреть отзывы участников тренингов и список клиентов

Внимание!

Данная программа тренинга продаж не является окончательной.

Все тренинги разрабатываются под реальности конкретного заказчика и ориентированы на конкретную компанию, ассортимент товара или услуг, который она продаёт, и могут включать в себя блоки темы из разных программ. При разработке программы тренинга учитывается менталитет потенциальных покупателей и экономическая среда рынка сбыта компании-заказчика.

В программе тренинга продаж используются примеры и тренировочные модели с конкретным товаром или услугой и с конкретными коммерческими ситуациями компании-заказчика. Прежде чем начинать тренинг продаж, проводится оценка и анализ потребностей компании-клиента в обучении и тестирование сотрудников до обучения и после. Затем на основе полученной информации с учётом специфики деятельности, товарного ассортимента и рынка сбыта разрабатывается программа тренинга продаж, полностью адаптированная под нужды и задачи компании клиента.

ТЕЛЕФОН БЕЗ ПРОБЛЕМ
КОМПЕТЕНТНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ
СКАЖИ МНЕ «ДА». (Мастер-класс практик работы с возражениями и сопротивлениями клиентов)
ПРОДАЖИ БЕЗ СОПРОТИВЛЕНИЙ. Экспертный подход.

Программы тренингов

Мы в социальных сетях