Получите бесплатно мини книгу

 

Чтобы получить книгу вы можете оформить подписку через мессенджеры Fakebook, В Контакте, Telegram, WhatsApp, или через вашу электронную почту. Выберите, пожалуйста, удобный для вас способ получения книги.

Совет по продажам № 54 Вопрос, который нельзя задавать клиентам

Тренинги и советы по продажам - вопросы которые нельзя задавать

Этот вопрос, состоящий всего лишь из одного слова, обсуждается почти в любом тренинге по продажам. Считается, что это хороший вопрос, даже один из лучших. И только спустя годы продавцы начинают догадываться, что их научили неправильно, что вопрос этот очень вреден и его НЕЛЬЗЯ задавать клиентам. Можно работать с возражениями, объяснять свою позицию, просто сказать «хорошо» или перейти к другому пункту обсуждения – все что угодно лучше, чем этот вопрос.

Какой же это вопрос?

Это вопрос «Почему?»

- именно так, одним словом.

Почему же нельзя спрашивать «почему»? Проблема в том, какие последствия вызывает этот вопрос.


С одной стороны, спросить «почему» - это хороший способ получить более подробную информацию, причем клиент сам будет выбирать, в какую сторону развивать обсуждение (потому что вопрос максимально широкий, не уточняет, что именно «почему»).

Но! С другой стороны, если клиент объясняет, почему:

  • - время для начала сотрудничества не самое удачное;
  • - продукт или услуга ему не подходит;
  • - он сотрудничает с Вашими конкурентами;
  • - он хочет получить более низкую цену;
  • - он должен обдумать Ваше предложение;
  • - компания хочет развиваться в другом направлении, не перспективном для Вас и Ваших продуктов;
  • - Вы не можете встретиться с ЛПР;
  • - он не дает Вам определенную информацию;
  • - он не будет тратить больше денег, чем тратит сейчас, и т.д.

Если клиент объяснит продавцу, почему это так, – он таким образом разовьет и докажет свое предыдущее утверждение и сам себя убедит в том, что он прав. И тем сложнее будет изменить его мнение.

Что можно спрашивать вместо «почему»? Вот 5 простых вариантов:

  • 1. А что если существует более удачное решение?
  • 2. Вы рассматриваете другие варианты?
  • 3. Вы не возражаете против обсуждения альтернативных сценариев?
  • 4. Позвольте не согласиться с последним пунктом.
  • 5. Мы можем подробнее обсудить эту тему?

Эти и подобные реплики решают важную задачу: отвлечь клиента от защиты озвученной им позиции. Вы можете также дать краткую позитивную оценку действующему решению покупателя, что-то вроде «хорошо придумано», а потом продолжить задавать вопросы. Клиент почувствует, что Вы внимательно слушаете его, а Ваша поддержка и согласие снизят сопротивление будущему предложению.

Мы в социальных сетях