Совет по продажам N 92 Три частые ошибки при организации тренингов по продажам

Тренинги по продажам т тренинг по продуктам это разные тренинги, тренинги по продажам от Дмитрия Норки

Тренинг по продажам и тренинг по продуктам не одно и тоже.

 

1.Не путайте тренинг по продуктам и тренинг по продажам. Одна из самых частых жалоб покупателей – это жалоба на промоутеров, которые раздают листовки о продуктах разных компаний. Клиенты и на переговорах весьма неохотно покупают у тех продавцов, которые не могут дать им ничего, кроме перечисления характеристик товара. Клиенты ценят знание продуктов, но их раздражает «товарный» подход, гораздо больше их привлекают продавцы, которые ориентируются на клиента и консультируют исходя из особенностей последнего, а не товара. «Продавцы товара» тяготеют к быстрым продажам, стремительно переходя от одной характеристики к другой и не уделяя достаточного внимания специфическим потребностям и проблемам каждого покупателя.


Многие компании не понимают, что они готовят из своих продавцов именно таких промоутеров с брошюрами, «продавцов товара» - только потому, что тяготеют к тренингам по продуктам. Однако продуктовые тренинги не имеют ничего общего с тренингами по продажам.


Как правильно? Современные покупатели нуждаются в консультантах, заслуживающих доверия, а не в промоутерах. Успешные продавцы сегодня увеличивают добавочную стоимость продукта, обеспечивая качественную консультативную помощь. Они не «толкают товар». Вместо этого они фокусируются на понимании потребностей покупателя, определении проблем, с которыми сталкиваются покупатели, и затем поясняют, каким именно образом предлагаемый товар может помочь покупателю решить эти проблемы.


Самые результативные продавцы ориентируются на спрос, а не на предложение. С таким настроем они обращают внимание в первую очередь на клиента, при этом разбираясь и в продукте, и в своей компании, и в своей отрасли. Чтобы превратить своих продавцов в консультантов, заслуживающих доверия, прежде всего необходимо развивать фундаментальные навыки продаж, в том числе: поиск потенциальных клиентов, планирование звонков и встреч, искусство задавать вопросы и определять потребности клиента, проведение эффективных презентаций, работа с возражениями и т.д. Кроме того, важно развивать и связанные навыки – тайм-менеджмент, мотивацию, этику продаж и т.п.


Ситуация на рынке меняется каждый день, поэтому продавцы нуждаются в адекватных тренингах по продажам, обучающих работать с современными ЛПР, разбираться в сложных процессах покупки, правильно оценивать бизнес клиентов и их задачи.


2. Не пытайтесь все выучить за один раз. Это все равно, что наесться на неделю вперед, – не получится. Однако снова и снова компании организуют «учебные сессии», которые длятся от 2-3 дней до недели и случаются 1 раз в году.


Попробуйте придумать, чему можно научиться за один раз? Играть на гитаре, кататься на коньках, изучить алгебру – для любого обучения необходимы время и структурированная программа. Так почему подход к обучению продажам другой? Ведь нельзя требовать от продавцов, что они смогут правильно пользоваться новым способом переговоров, всего лишь один раз услышав о нем от незнакомого им человека?

 

Как правильно? Чтобы повысить эффективность тренингов по продажам, нужно изменить сам подход к обучению продавцов. Тренинги должны соответствовать четырем требованиям:


- привлекать и удерживать внимание продавцов (вместо этого часто встречаются тренинги скучные и не подходящие к уровню профессионализма и набору актуальных задач их участников);


- позволять участникам пропускать новую информацию через свой опыт и пробовать действовать по-новому (вместо этого предлагают лекции-лекции-лекции, никаких вопросов из аудитории, никаких разборов конкретных ситуаций, никаких упражнений);


- подключать эмоции (вместо этого – голые факты плюс скучная подача);


- быть протяженными во времени (не 1 тренинг в год, а серия тренингов с перерывами в несколько недель или месяцев, с предварительным изучением материалов и домашними заданиями).


Это 4 правила, которые чаще всего нарушаются в отношении тренингов, однако они основаны на особенностях нашего восприятия, обучения и памяти.


Разовые насыщенные учебные сессии дают неплохой краткосрочный эффект, что подтверждается опросами клиентов, обучавших таким образом свои продающие команды. Но более масштабные исследования свидетельствуют о том, что в долгосрочной перспективе их эффект не так заметен, в отличие от структурированных долгосрочных программ обучения.

 

3. Не забывайте учить начальство. Не многие компании учитывают простое и очевидное правило: хочешь изменить поведение продавца – измени поведение его начальника. Действительно – кто чаще всего дает оценку работе продавца? Кто больше всех участвует в планировании его деятельности, в его мотивации? Важность роли руководителя в работе всей команды подтверждается и многочисленными исследованиями. От особенностей поведения руководителя зависит, насколько хорошо команда осваивает новые продукты, новые административные процедуры, новые требования законодательства и – тем более – новые подходы к взаимодействию с клиентами.


Несмотря на это, компании продолжают совершать одну и ту же ошибку, обучая не всю команду, а только продавцов. Это не значит, что руководитель несет всю ответственность за эффективность тренинга. Но необходимо признать и поддерживать ключевую роль руководителя во внедрении новых технологий в ежедневную работу продавцов.


Кроме того, надо отметить, что крайне редко компании обучают своих руководителей навыкам коучинга. Даже если руководитель  сам был хорошим продавцом и отлично знает продукты компании – чтобы стать хорошим наставником, ему снова придется учиться (и лучше, если не на ошибках).


Как правильно? Тренинг по продажам не будет максимально эффективным, если не будут созданы стимулы применять новые знания в ежедневной деятельности, а это задача руководителя команды. Хорошо продуманная и структурированная обучающая программа должна снабжать руководителя инструментами для поддержки внедрения новых технологий в работу компании. Один из способов улучшить воздействие тренинга на последующую работу команды – знакомить руководителей с содержанием программы заранее. Это позволит им сориентироваться, как лучше мотивировать свою команду, а также дать обратную связь тренерам, что в конечном итоге повышает эффективность тренинга в разы.


Мы в социальных сетях