Совет по продажам № 90 Как вести переговоры о цене



Как вести переговоры о цене, совет по продажам от бизнес тренера Дмитрия Норки

Этап переговоров о цене можно назвать одним из самых сложных, потому что при прочих равных характеристиках товара и услуги цена иногда играет решающую роль. И все-таки – времена сверхдоходов и сверхскидок давно уже канули в Лету, и в большинстве своем компании-конкуренты продают примерно по одинаковым ценам. И разница в цене между вашим товаром и товаром ваших конкурентов действительно может быть копеечная. Но если вы будете неправильно вести переговоры о цене, то даже дополнительная копейка, которую предложили ваши конкуренты в виде скидки, может перевесить ваше предложение.


5 правил работы с ценой


1.    Как можно раньше определите спрос, потребности и уровень возможностей вашего клиента. Потому что приемлемость цены в первую очередь зависит от потребности клиента – насколько ему нужен этот продукт, насколько это для него сейчас актуально?


2.    Как можно дольше оттягивайте переговоры о цене. Потому что до тех пор пока у него не сформулирована потребность, пока он не желает ваш товар искренне и безоговорочно, цена может его отпугнуть.


3.    Не называйте цену в конце фразы. Потому что если вы скажете мне, что ботинки стоят 10 тысяч, то в конечном счете у меня в голове останется именно цена, ибо человек запоминает последнее из того, что было сказано.


4.    Не называйте цену саму по себе – упаковывайте ее в аргументы, упаковывайте ее в свойства и выгоды для вашего покупателя: «За 10 тысяч вы можете приобрести великолепные ботинки из крокодиловой кожи на каучуковой подошве». Когда вы используете этот метод, то цена уходит в тень и на первый план выходят свойства и выгоды продукта или услуги.


5.    Называйте цену твердым и уверенным голосом. Как я уже говорил, это очень важно, потому что когда вы сами уверены, то эта уверенность передается и вашим покупателям.


Но даже если вы будете следовать моим советам, вы все равно можете столкнуться с сопротивлением ваших покупателей. И очень важно, чтобы это сопротивление не застало вас врасплох. В блоке «Работа с возражениями» я подробно расскажу, как отвечать на возражения, в том числе на те, которые связаны с ценой. Но забегая немного вперед, хочу рассказать об универсальном методе работы именно с возражением по цене. Этому методу я научился у своего ребенка. Как это ни покажется странным, у детей есть чему поучиться и дети – очень хорошие переговорщики и торговцы.


Я думаю, многие родители попадали в такую ситуацию: допустим, вы идете по улице с ребенком, и он вам говорит: «Папа, купи мне, пожалуйста, мороженое!». Папа  с серьезным видом отвечает «нет». Но ребенок не унимается, он начинает задавать вопрос «а почему?». Умный папа аргументирует: «Потому что сейчас мы должны обедать». Но ребенок не унимается! Он начинает торговаться: «Скажи, а если я быстро поем, тогда – купишь?». То есть ребенок задает очень важный вопрос – «а что будет, если?..». Он начинает фантазировать, он начинает торговаться и искать пути выхода из сложившейся ситуации.


Принцип «что будет, если…» может вам очень серьезно помочь в работе с ценой. Как это можно использовать? Допустим, ваш покупатель говорит: «Дорого». Вы: «Хорошо, но вот если мы уберем цену, что бы вам понравилось в этом продукте или услуге?». И что получается? Ваш покупатель начинает сам перечислять свойства и выгоды, которые есть в вашем продукте, услуге, т.е. он сам себя начинает уговаривать!.. И так как цена ему не мешает, - ее нет, мы ее убрали – он акцентируется именно на свойствах и выгодах, и это для него становится решающим. 

Мы в социальных сетях