Получите бесплатно мини книгу

 

Чтобы получить книгу вы можете оформить подписку через мессенджеры Fakebook, В Контакте, Telegram, WhatsApp, или через вашу электронную почту. Выберите, пожалуйста, удобный для вас способ получения книги.

Совет по продажам № 82 От каких вопросов нужно отказаться


Если вы читали книги по продажам или посещали тренинг продаж, то скорее всего вы знаете, что существуют определенные типы вопросов, которые называются альтернативными или выбор без выбора. И скорее всего, на тренинге продаж вам говорили: используйте эти вопросы в вашей работе, и будет вам счастье.

В отличие от большинства своих коллег я наоборот предлагаю вам отказаться от этих вопросов. Но прежде чем я расскажу почему, давайте все-таки разберемся до конца, что такое альтернативные вопросы. Это те вопросы, с помощью которых вы загоняете человека в угол, а потом как бы даете ему вариант того, как можно выйти из этого угла, но какой бы из предложенных вами путей ваш собеседник ни выбрал, вы все равно получаете то, что вы хотите.

Как это может звучать? К примеру: «Скажите, пожалуйста, вы будете оплачивать наличными или перечислением?». То есть то, что вы будете оплачивать, уже не обсуждается, но у вас есть выбор. Или, к примеру: «Вам делать доставку или вы заберете самовывозом?». Т.е. то, что вы уже берете, - об этом даже речи нет. Но как бы у вас есть выбор.

Почему я советую вам отказаться от этих вопросов? Ну во-первых, самое главное – это вопросы манипуляции. Это манипуляция чистой воды. А так как люди сегодня стали искушенными и про этот тип вопросов и про манипулятивные техники знают очень многие, то очень велика вероятность того, что вас на этом поймают.

А вот теперь представьте. Когда ваш потенциальный покупатель ловит вас на том, что вы пытаетесь им манипулировать, я думаю, вы догадываетесь, в каком месте будут доверие и уважение к вам. И вторая причина, почему я рекомендую вам отказаться от этих вопросов. Дело в том, что они сейчас даже на детей-то не действуют! Т.е. когда ты говоришь ребенку пяти лет: «Ты пойдешь спать сейчас или когда уберешь игрушки?» - ребенок чешет маковку и говорит – «как доиграю, так и пойду».


Конечно, безусловно с кем-то это и работает, но вопрос – с кем. Поэтому лучше всего отказываться от этих вопросов. Используйте простые, открытые или закрытые. Естественно, открытых вопросов должно быть больше.


Оставьте, пожалуйста, свой комментарий
2 комментария
Введите слово с картинки*
CAPTCHA
  • Yury Salmanov

    13.04.2016 09:42
    И альтернативные вопросы, и подстройка под позу, темп разговора и прочие психологические штуки - эти приемы уже давно известны любому, кто ведёт переговоры не первый год. Любому, кто прочитал хоть какие-то книги о переговорах или продажах. И тем не менее, всё это работает. Не вижу смысла отказываться. Ведь если клиент сказал да, мне интересно, я готов это купить - вполне логично предложить ему альтернативы способов оплаты. Но, конечно, есть особенности. Пока не налажен контакт, пока у клиента нет желания покупать или хотя бы обсуждать условия, пока не пройдены подводящие и подготовительные этапы - это не сработает. И едва начав разговор, сыпать альтернативами - действительно, нет смысла. А чередовать разного типа вопросы, использовать альтернативы там, где это уместно - это работает.
    +1
    -0
    • Ольга

      12.04.2016 20:09
      А мне говорили, что это правильно. А это же действительно манипуляция.)))
      +0
      -0

      Мы в социальных сетях